Saksamaa ärikultuur

Kultuurilised eripärad ja ärietikett

Saksamaa äritegevuse kultuuriliste eripärade tundmine lihtsustab välismaistel ettevõtetel edukat tegutsemist saksa turul. Loe täpsemalt: äri- ja töökultuur, suhtlemine, kohtumised, ärikõneluste käik, kingitused, ärilõunad ja erasuhtlus.

  • Äri- ja töökultuur

    Saksa juhid harrastavad enamasti kokkulepete sõlmimisele suunatud ärikultuuri. Vastupidiselt suhetele suunatud ärikultuuridele Araabia, Aafrika, Ladina-Ameerika riikides ja paljudes Vaikse ookeani piirkonna Aasia riikides peetakse kokkulepete sõlmimisele suunatud ärikultuuris tähtsamaks täpseid kirjalikke kokkuleppeid ja ametlikke lepinguid. Juba olemasolevad usalduslikud inimestevahelised suhted ei ole Saksamaal äritehingu alustamiseks või lepingu sõlmimiseks vajalikud. Loomulikult on abiks, kui tulevasi äripartnereid juba pikemat aega tuntakse. Need (eel)suhted ei kuulu aga mingil juhul äri aluste hulka.

    Täpsus on hea toon, mis kuulub eduka ärisuhte juurde. Äripartnerite ebatäpsus annab märku tõsiseltvõetavuse ja tõsise huvi puudumisest. Olulise põhjuseta hilinemisi tuleks kindlasti vältida. Sakslased kalduvad ärielus oma aega minutipealt planeerima ja kasutama. Kui võimalik äripartner kaldub kokkulepetest ja kavandatust kõrvale, tajutakse seda solvanguna ja teatud asjaoludel võidakse ärisuhe lõpetada.

    Saksamaal algavad tööpäevad üldjuhul varakult. Hommikul kell 7 algav tööpäev kontoris ei ole mingi haruldus. Hommikune tipptund liikluses jääb kella 6 ja 8 vahele. Vastukaaluks lahkuvad töötajad kontorist sageli juba hilisel pärastlõunal. Reedel lõpetatakse nädal mõnikord juba kell 14. See rütm soodustab töö tegemist päeva esimeses pooles, eelkõige kui selleks on vaja kaasata teisi inimesi. Kohtumiste kokkuleppimine pärast kella 16 ei ole alati iseenesestmõistetav.

    Kindlus ja ilustamata avatus kuuluvad Saksamaal äritavade juurde. Saksa äriinimesed ütlevad tavaliselt kõik otse välja, räägivad nii probleemidest kui ka positiivsest ausalt ja väljendavad oma seisukohti selgelt. Tundlike teemade puhul esineb ülisuurt viisakust pigem harva. Tõhususe huvides oodatakse sellist otsekohesust ka oma äripartneritelt. Saksa läbirääkimispartneritele meeldivad faktid ja asjalikud kirjeldused. Seltskondlik vestlus piiratakse Saksamaal enamasti miinimumini, kuna seda ei peeta põhimõtteliselt sihileviivaks (veel üks lepingu sõlmimisele suunatud ärikultuuri tunnus).

    Saksa mõttelaadile on üsna sageli omane kalduvus formalismi. See tõuseb kohusetundliku reeglite järgimise tõttu tugevamini esile, kui see teistes kultuurides võib-olla tavapärane on.

  • Suhtlemine

    Saksa keel on riigikeel. Peaaegu 100% elanikkonnast räägib saksa keelt. Dialektide tõttu on häälduses piirkonniti märkimisväärseid erinevusi. Võõrkeeltest seisab esikohal inglise keel. Ärikeelena on see tunnustatud ja kindlalt kasutusel. Välismaalastel ei teki tavaliselt raskusi enda inglise keeles arusaadavaks tegemisega. Vähemalt juhtimistasandil räägitakse Saksamaa ettevõtetes inglise keelt läbirääkimiste jaoks üldjuhul piisaval tasemel.

    Kõige sagedasemad suhtlusvormid on e-post ja telefon. Faksi ja tavalist posti kasutatakse harvem ja ainult väga tähtsate dokumentide puhul. E-kirjadele, kirjadele ning vastamata telefonikõnedele tuleks viivitamata vastata, kuna vastasel juhul eeldatakse huvi puudumist. Paljudes Saksa ettevõtetes on reegel, et päringutele tuleb vastata 24 kuni 48 tunni jooksul, ja samasugust kiiret tagasisidet oodatakse ka ise.

  • Esmakohtumine äripartneriga

    Ärikohtumisel oodatakse Saksamaal ametlikku riietust. Nii naiste kui ka meeste puhul tuleb konservatiivse lääneliku äririietuse kasuks otsustamine pigem kasuks kui kahjuks.

    Lisaks tavapärasele käepigistusele ja otsesele pilgukontaktile tervitamisel ja hüvastijätul pöördutakse äripartneri poole perekonnanime ja vajaduse korral tiitlitega. Lühike seltskondlik vestlus huvipakkuvatel teemadel annab võimaluse üksteisega kohaneda, kuid asendub seejärel kiiresti äriteemadega. Sakslased eelistavad meiega sarnaselt suuremat isiklikku distantsi. Puudutused, välja arvatud käesurumine, ning väga lähestikku seismine ei ole tavapärane.

    Visiitkaarte vahetatakse esmakohtumise ajal ja neid ei jagata – erinevalt näiteks araabia maailmast – igal kohtumisel automaatselt uuesti.

  • Ärikõneluste käik ja olulised läbirääkimispositsioonid

    Läbirääkimisi peetakse Saksamaal hea ettevalmistuse, ühetähenduslike seisukohtade ja täpsete määratlustega. Äkilised meelemuutused ei ole heaks tooniks. Enda tootesse või teenusesse uskumine on tähtis ja selle eeliseid tuleks tutvustada lühidalt ja selgelt. Seega ei peeta ülemäärast sõbramehelikkust või väga agressiivseid müügistrateegiaid tõsiseltvõetavaks. Läbirääkimised kulgevad ametlikult, üksikasjadele suunatult ja otse.

    Saksa äripartnerid ei oota üldjuhul oma töö kohta komplimente. Üldiselt lähtutakse sellest, et kõik on asjade käiguga rahul, kuni ei esitata kaebust.

    Saksamaa on turg, kus ostjate kaubamärgiteadlikkus on väga suur. Kvaliteet, kujundus ja pakend on äärmiselt tähtsad, nagu ka hind. Erinevalt nii mõnestki teisest riigist kaalub Saksa turul toodete ja teenuste kvaliteet hinna üles. Olulised teemad ja sageli otsustavad ostuargumendid on Saksa ettevõtete jaoks garantiid, teenindus ja remondivõimalused.

    Saksa äriinimesed hindavad põhimõtteliselt kvaliteetseid tooteid ja teenuseid, mis tarnitakse kiiresti. Teistelt oodatakse sama. Eeldatakse täpset maksmist ja lepingu täitmist.

    Eesmärkidest ja ootustest tuleks rääkida juba esimeste kõneluste ajal, et vältida järelläbirääkimisi, mis sakslastele ei meeldi. Seda on võimalik vältida läbirääkimiste protokollide ja lepingu projekti koostamisega. Projekt on siis alus järgnevateks läbirääkimisteks.

  • Ärilõunad

    Saksa restoranides on tavaline valida endale vaba laud välja ilma kohanäitaja abita. Ärilõuna juurde alkoholi ei jooda ja äriõhtusöökidel tehakse seda tavaliselt ainult kokkuleppel külalistega. Õlu ja vein on sellisel puhul levinud joogid. Avalik joobes olek ei ole mingil juhul vastuvõetav.
    Jootraha suurus on tavaliselt 5-10%.

  • Kingitused

    Kuigi paljudes riikides kehtib põhimõte: kingitused hoiavad sõprust ja soodustavad äritehinguid, ei ole kingituste toomine Saksamaal (eelkõige esmakohtumisel) tavaks. Kuigi näiteks Aasias luuakse ja hoitakse isiklikke suhteid äripartneritega ühetähenduslike signaalide abil, mille juurde kuuluvad ka kingitused, vaadeldakse kingitusi Saksamaal pigem kainelt. Alternatiivse signaalina tuleks eelistada sööma kutsumist.

    Olemasolevate ärikontaktide puhul on kingitused külaskäikude ajal või pidulikel puhkudel igati tavapärased. Kingituste liigil ja pakendil on sealjuures teisejärguline roll. Näiteks värvide või vormide osas ei saa midagi valesti minna. Siiski tuleb silmas pidada, et väärtuslikumate kingituste puhul reageerivad saksa ettevõtted üha enam tundlikult. Selleks et vältida tellimuste vastuvõtmisel või andmisel altkäemaksu kahtlust, võivad potentsiaalsed saksa partnerid kalduda kingitust tagasi lükkama. See ei ole suunatud isiklikult kinkija vastu, vaid on kaitse võimalike korruptsioonikahtluste eest.
    Seda, millal ja kas tohib kingitusi vastu võtta, reguleerivad üha enam ettevõtete sise-eeskirjad.

  • Erasuhtlus

    Era- ja ärisuhtlust hoitakse Saksamaal enamasti rangelt lahus. Nii on äripartnerite eraviisilised küllakutsed harvad, kui ei ole tegemist pikaajaliste ärisuhetega. Samuti tuleks vältida ühenduse võtmist saksa äripartneritega kodus või nädalavahetusel.

    Kui on tegemist eraviisilise küllakutsega äripartneri juurde koju, siis on lisaks õigeaegsele kohaleilmumisele sobiv viia väikesi kingitusi, näiteks lilli või pudel veini.

X