Saksamaa turule sisenemisel on kõige tähtsam järjepidev suhtlemine

20.06.2019

Eesti jaoks olulistest eksporditurgudest on Saksamaa tähtsuselt neljandal kohal -  Statistikaameti andmetel kasvas Eesti eksport Saksamaale aprillis eelneva aastaga võrreldes 5 protsenti. Viimase kuue aastaga on ekspordimahud Saksamaale kasvanud 563 miljonilt eurolt üle 900 miljoni euroni aastas ning käeulatuses on ka maagilise miljardi euro suuruse ekspordimahu saavutamine.

Allikas: Statistikaamet

Ekspordikasvu aluseks on nii Eesti ettevõtjate üha suurenev huvi Saksa turu vastu kui ka sakslaste huvi koostöö vastu eestlastega, eelkõige tänu geograafilise ja ärikultuurilise läheduse teadvustamisele. Eestist tehakse Saksamaa ajakirjanduses üha enam juttu ning see on viinud ka Saksa delegatsioonide külastuste arvu hüppelise kasvuni. Kui seni on Saksa turu vastu enim huvi tundnud Eesti elektroonika-, masina-, metalli-, puidu-, toiduainete, plastitööstuse- ning logistikasektorite esindajad, siis üha enam Saksamaal hoogustuv digitaliseerimine on suurendanud ka Eesti IT-ettevõtete indu vallutada Euroopa suurimat turgu. Väga suurt huvi tuntakse selle teema vastu nii Baden-Württembergi kui Nordrhein-Westfaleni liidumaades, neist esimeses on mitme maakonna ja kommuuni initsiatiivil alustatud projektiga smartX@bw, mille raames panustatakse digitaliseerimisstrateegia elluviimisesse 7,6 miljonit eurot. Siit võiksid võimalusi leida ka Eesti ettevõtjad.

Hiljuti Berliinis toimunud startup-konverentsil NOAH2019 olid väärikalt esindatud ka Eesti IT-ettevõtted, sest samaväärselt Tööstus 4.0 temaatikaga on üha enam kõlapinda omandamas ka tehisintellekti rakendamisega seonduv ning siin on eestlastel nii mõndagi pakkuda. Siemensi ja Volkswageni kõrval on tehisintellektile panustanud juba viimased 10 aastat Robert Bosch GmbH, mis sihib tehisintellektikeskusga Bosch Center of Artificial Intelligence maailma absoluutset tippklassi.

EASi teenused Saksamaal

Oleme koondanud Saksamaa eksporditeenused ühele veebilehele, et ettevõtjatel oleks nende seas hõlpsam orienteeruda. Iga ettevõtte jaoks on võimalik leida erialale vastavaid üritusi ning konverentse, kus oma kogemusi jagada ning miks mitte ka auhindadele kandideerida - EASi ekspordinõunike ülesandeks ongi vahendada infot ja kontakte ning igati kaasa aidata ekspordiambitsioonide realiseerumisele. EAS panustab Saksamaal kontaktide loomisesse messide ja kontaktreiside korraldamisega, sest otsesuhtlus on sel turul äärmiselt oluline. Septembris algaval ärihooajal toetab EAS Eesti ettevõtjaid ühisstendidega elektroonikamessil Productronica ning meditsiinisektori rahvusvahelisel messil Medica. Oktoobri lõpus korraldab EAS Düsseldorfi kontaktreisi, mille raames pakub EAS eelnõustamist ning viie individuaalse ärikohtumise korraldamist ettevõtetes. Kontaktreisi käigus võib ette tulla olukordi, kus Eesti ettevõtjal tuleb ärikohtumisele sõita ka teise piirkonda, kuid lõpptulemusena saab ettevõtja kindlasti parema ülevaate oma ärivõimalustest Saksamaal üldisemalt ning lisaks ka väga vajalikud isiklikud kontakti äri edasiseks edendamiseks. Eesti ettevõtjatele tasub siinkohal meelde tuletada, et sealses ärikeskkonnas tuleb väga palju kasuks saksa keele oskus vähemalt suhtlustasandil.

Foto: Eesti ühisstend messil „transport logistic“ Münchenis, juuni 2019 | Autor: Matis Indov

2020.aastal on Eesti ettevõtted esindatud Euroopa ühel suurimal laevandusmessil Boot, samuti ka mahetoidu messil Biofach Nürnbergis ning sügisel toimuval rahvusvahelisel merenduse ja laevanduse messil SMM Hamburgis. Saksamaal toimub aastas ligi 150 rahvusvahelist messi ning oluline on messidel osalemise järjepidevus, sest vaid ühekordse osalemisega ei pruugi soovitud tulemus olla saavutatav.

Suhtlus Saksa äripartneriga

Saksamaa turule sisenemisel tuleb kindlasti vältida pealiskaudsust ning vähest ettevalmistust. Sealsed ettevõtjad on väga nõudlikud ning detailidest hoolivad, samuti peab arvestama riigis kehtivate regulatsioonidega. Liigne kiirustamine võib anda kohese tagasilöögi, seeläbi eksportija enda huve kahjustades. Tasub meeles pidada, et sakslased ei ole infotehnoloogia vallas sama paindlikud ning edasijõudnud kui eestlased. E-maili teel suheldes on raske usaldust võita ning potentsiaalsete koostööpartneritega suhtlemise aluseks on kohapealne isiklik kontakt. Saksamaale eksportida soovivatel ettevõtetel tasub varuda kannatust, sest esimesest kontaktist lepingu sõlmimiseni võib kuluda küllaltki pikk aeg. Suhtluse loomise järel tuleb seda suhet ka hoida ning selle eest hoolt kanda. Saksa ettevõtja usaldust aitab pälvida näiteks varasem edukas koostöö Skandinaavia ettevõtetega. Kuigi võrdluses Norraga on Saksamaa hinnatase madalam, on sealse turu suurem maht piisav motivaator Saksamaa turu tõsiselt võtmiseks. Sarnaselt Skandinaavia partneritele on ka Saksamaa ettevõtjate jaoks ülimalt oluline aus ja õigeaegne kommunikatsioon nii heas kui halvas. Kui koostööpartneriga tekib ettenägematu takistus tellimuse täitmise või kauba tarne osas, tuleb sellest partnerile koheselt teada anda. Sakslaste puhul ei ole vastusega viivitamine kuni lahenduse väljapakkumiseni soovitatav, sest ausus ja üheskoos probleemi lahendamine on sealses ärikultuuris usaldusväärsuse aluseks tänu laialt levinud kollektiivsele mõtlemisele.

Saksa turul tegutsevate Eesti ettevõtjate kogemustest

Juhan Pukk, Flowit Estonia, VP of Business Development

Flowit Estonia toode aitoldyou jõudis Saksamaa turule tänu üritusele nimega German Baltic Digital Summit, mille korraldas EAS koos Saksa-Balti kaubanduskojaga. Saime palju häid mõtteid ja kontakte, mis realiseerusid lepingutena juba esimeste nädalatega. EAS aitas meil mõista Saksamaa turu eripärasid, millest aru saamine viiski meid lepingulise eduni. Kindlasti tasub EASiga ühendust võtta ning oma rõõme ja muresid jagada.

Rauno Sigur, Cleveron AS, Business Development Manager

EAS on mind kutsunud üritustele, mis on aidanud paremini mõista sihtturu ning Saksamaa kliendi olemust laiemalt. Seeläbi olen saanud vahetada mõtteid ja kogemusi oma valdkonna esindajatega, kes on heatahtlikult mind kokku viinud mulle vajalike ettevõtjatega. Kui vähegi võimalust tekib, tasub välismaal käia ning end aktiivselt näidata ja tutvustada. Konservatiivsemale turule sisenemisel tuleb varuda aega ning panustada isiklike suhete loomisesse, mis tekivad vaid näost-näkku kohtumiste kaudu.

Foto: Rauno Sigur (Cleveron) esines üritusel „traffiX + logistiX Innovation Forum 2019", ürituse korraldaja Munich Network e.V. koostöös EASiga

Henry Aljand, Proekspert, äriarenduse juht Saksamaa suunal

Saksamaa turule sisenemisel on oluline teha korralik kodutöö Saksamaa olude osas - luua vastav teadmistepagas ning olla võimalikult palju kursis ka päevakajaliste teemadega. Kohalike ettevõtjatega toimub suhete loomine tihti just messidel või suurematel avalikel üritustel, mis on oma olemuselt paljuski informaalse iseloomuga sündmused. Kohalike olude tundmine annab potentsiaalsetele partneritele kindluse, et külaline ei ole vaid korraks sisse põikamas, vaid tõsiste kavatsustega pikaajalise koostöö otsingul. Meie kogemus näitab, et Saksa ettevõtted otsivad välispartnerite juures just pikaajalisust. See on osaliselt ka põhjus, miks esimeste lepingute ja projektideni jõutakse pigem aastate kui kuudega. Seda tasub Saksamaa kliendi või partneri otsingul kindlasti silmas pidada. Samas ei loobuta kindlatel alustel tekkinud koostööst kergekäeliselt.

Oma äritegevuse ülesehitamisel Saksamaal on väga väärtuslik suutlikkus suhelda tööalaselt saksa keeles. Oleme selle nimel asunud oma töötajatele saksa keelt õpetama ning palganud ka kohalikke inimesi äriarendusega tegelema.

Argo Sildvee, Velvet OÜ , DealMaker

Eduka äri ülesehitamiseks Saksamaal tuleb luua tugevad ja usalduslikud suhted. Ainus viis selleks on vahetu silmast-silma läbirääkimine kliendiga. Ühest kohtumiseks jääb enamasti väheks ning reaalse tulemuse saavutamine võib aega võtta kolm kuud kuni aasta, hõlmates koosviibimisi ning kohtumisi nii Eestis kui ka Saksamaal. Teineteise paremaks mõistmiseks on äärmiselt oluline sakslasest koostööpartner endale külla kutsuda, andes seeläbi tulevasele kliendile võimaluse aduda, kes ta partner tegelikult on ja millega konkreetselt tegeleb. 

Seega - kohtuge inimestega, selgitage välja, millised on nende ootused ja vajadused ning alles seejärel pakkuge lahendusi. Pikaajalise koostöö põhilised alustalad on ausus ja läbipaistev suhtlus – hoidke oma klienti ning tutvustage oma tegevusplaane. Olukorda tasub vaadata kliendi vaatenurgast, tundes siirast huvi parima lahenduse leidmise vastu – vaid nii teenib kliendi usalduse ja lojaalsuse.

Sulev Nõmmann, Siidrikoda OÜ, ärijuht ja omanik

Väikeettevõtja vaatevinklist on EASi pakutav ekspordipartnerite otsing eriti väärtuslik, sest  lihtsustab oluliselt esmaste kontaktide loomist Saksamaa turul. Saksa turg on suur ja meie jaoks andis ekspordinõuniku poolt tehtud sobivate kontaktide “läbisõelumine” märkimisväärse aja kokkuhoiu. Väga hästi toimis kohapealsete kohtumiste planeerimine ning kokkuleppimine lähtudes EASi ekspordinõuniku poolt edastatud taustainfost ning kontakti sobivuse eelhinnangust.

Huvi korral võta ühendust Saksamaa ekspordinõunikuga: 

Tiina Kivikas

Ekspordinõunik

E-post: tiina.kivikas@eas.ee

Flughafenstr. 118, 90411 Nürnberg, Germany

Tel: +49 911 374 95 48                                              

Töökeeled: saksa, inglise

X