Prantsusmaa ehitusturg ja puitehitised: puit pürgib kõrgustesse
Prantsusmaal ehitatakse igal aastal 350 000 – 400 000 uut elamut. Alates 2016. aastast on mitu aastat kiratsenud ehitusturg taas tõusuteel ja mullu alustati 419 000 uue hoone ehitamist. Puitmajad moodustavad ca 8% eramajadest, 4% kortermajadest ja üle 10% ärihoonetest ning avaliku sektori hoonetest.
Riiklikul tasandil on puitmajade ehitamine olnud üks prioriteetidest juba umbes 10 aastat, kuid siiani on tendents olnud tagasihoidlik ja aastaid tagasi püstitatud eesmärk saavutada puitmajade osakaaluks 25% ei ole realiseerunud. Tundub, et murdepunkt on lõpuks kätte jõudnud ja Prantsusmaal on kindel tahe teistele puitmajade ehitamist soosivatele riikidele järele jõuda.
Positiivsele trendile aitavad kaasa riiklikud meetmed, uued keskkonna- ja energiatõhususe nõuded ning tõusev teadlikkus. Viimastel aastatel on allkirjastatud muljetavaldav hulk projekte uute puidust kõrghoonete ehitamiseks. Plaanis on ehitada vähemalt 36 puidust kõrghoonet (10-16 korrust), millest 24 välja valitud projektile tagatakse riikliku toena tehnoloogiline ekspertiis. Viimaste hulgas on 18 korterelamut, 4 büroohoonet, hotell ja kool. Puidust kõrgmajade projektid on pea kõigil suurimatel Prantsuse linnadel.
Tuleb siiski meeles pidada, et Prantsusmaa ehitustraditsioonid on kivipõhised. Puidust kõrghoonete ehitamise entusiasm aitab loodetavasti hajutada prantslaste ebausku puidu suhtes ning tõsta ka väiksemate puitehitiste ning puidust eramajade osakaalu.
Eesti ja Prantsusmaa kaubandussuhted puitmajade valdkonnas
Eesti puitmajade peamised turud on Rootsi ning Norra, kuid riskide hajutamiseks vaadatakse järjest enam ka kaugemate turgude poole.
Eestist eksporditi 2017. aastal puitmaju Prantsusmaale 17,4 miljoni euro väärtuses, niisiis on Prantsusmaa Eesti puitmajade tootjate jaoks kaubanduspartnerina momendil 7. positsioonil. Küll aga tuleb tõdeda detailidesse süvenedes, et Prantsusmaale eksporditakse valdavalt aiamaju. Seega näiteks moodul- ning elementmajade osas arenguruumi veel on.
Eesti puitmajade tutvustus Prantsusmaal: Eesti kui suurim puitmajade eksportöör Euroopas
Antud konteksist ajendatuna leidis selle aasta märtsi keskel aset Eesti puitmajade tootjate visiit Prantsusmaale. Koostöös EASi ning Eesti Puitmajaliidu ning -klastriga organiseeriti Eesti suursaatkonnas Pariisis seminar, kus tutvustati Prantsusmaa turu situatsiooni ning Eesti puitmajade tootjate referentse prantsuse ettevõtetele (arhitektid, arendajad, ehitusettevõtted, puidueksperdid). Samuti avati suursaatkonnas Eesti puitmaju tutvustav fotonäitus.
Seminari toetas oma osalemisega ettevõtlusminister Urve Palo, kes rõhutas oma kõnes, et kuigi Eesti on tuntud eduka digiriigina, siis tänu meie kliimale ning metsarohkusele on meil pikaajaline traditsioon puitmajade ehitamisel. Samuti toonitas minister, et mullu müüsid ettevõtjad välismaale enam kui 220 miljoni euro eest kokkupandavaid puitmaju st peaaegu kaks korda rohkem kui suutis suuruselt teine eksportija Saksamaa. Eesti ettevõtjatest osalesid puitmajatootjad Matek AS, Production House OÜ, Ritsu AS, Q-Haus Baltic OÜ, Puitpesa OÜ ja Eesti Puitmajaklastri esindaja.
Prantsusmaa turule sisenemine ja üldine kontekst
Sisenemine Prantsuse turule nõuab Soome ja Skandinaavia turgudega harjunud ettevõtetelt põhjalikumat ettevalmistust ja pikemaajalist planeerimist ning toodete/teenuste kohaldamist Prantsuse kliendile meelepäraseks. Raskused tulenevad nii keelebarjäärist kui ka erinevatest äritavadest ja teatud protektsionismist, mida algselt turule sisenemisel võidakse kogeda. Võttes arvesse asjaolu, et Prantsusmaa on oma 67,2 miljoni elanikuga peale Saksamaad Euroopa suurim turg, on viimastel aastatel siiski järjest rohkem Eesti ettevõtteid oma pilgu sinnapoole suunanud.
Positiivne areng Eesti ja Prantsusmaa kaubandussuhetes kajastub ka eelmise aasta statistikas: 2017. aasta ekspordimaht Eestist Prantsusmaale oli veidi üle 260 miljoni euro, kasvades aastaga ca 31%. Prantsusmaa oli Eestile 13. sihtturuks. Selge on see, et kasutamata potentsiaali turul veel on, seda enam, et peale mitut aastat madalseisu kasvas Prantsusmaa majandus 2017. aastal 2% ning sama tulemust oodatakse ka käesolevaks aastaks.
Praktilised soovitused Prantsusmaa turule sisenejatele
Kristiina Kalda
EASi ekspordinõunik Prantsusmaal
Kuidas kohalikega kontakti luua?
Mõelge eelnevalt läbi, millised on teile sobivaimad sihtmärgid ning mis profiiliga ettevõtetega tuleks ühendust võtta. Uurige välja konkreetsed kontaktid, kelle poole pöörduda, sest hierarhia on Prantsuse ettevõtetes reeglina endiselt tähtis ja seetõttu on oluline, et leiate just õige inimese, kellega läbirääkimisi pidada.
Valmistage ette oma toote või teenuse kohta mõjuv ja lühike tutvustusmaterjal, ideaalselt võiks see olla tõlgitud prantsuse keelde. Hea on, kui ka teie veebileht on kohalikku keelde tõlgitud. Pange ennast oma partneri või kliendi kingadesse: mida lihtsamaks te teete nende elu, seda kergem on teil jutule pääseda.
Vaid elektroonilisele suhtlusele lootma jääda ei tasu ja kindlasti on üldisele e-postile saadetud kirjale vastuse saamise šansid suhteliselt nullilähedased. Prantsusmaal on telefonivestlusel kindlasti rohkem kaalu – see võimaldab tekitada ka esimese emotsionaalse sideme, silmast silma kohtumine on kohustuslik, kui tunnetate, et mõlemapoolne huvi on olemas. Telefonivestluse võiks seejärel kinnitada e-kirjaga.
Kui Eestis on võimalik napisõnaline vestlus ja straight to the point kokkulepe, siis Prantsusmaal tuleks rohkem small talk’i harjutada ja mitte liiga otsekoheselt läheneda. Samas, ei ole prantslaste suhtlus niivõrd üliviisakas ja kodeeritud kui näiteks brittidel ning kui teie toode neid ei huvita, siis nad lõpuks seda ka ütlevad.
Kui Prantsusmaal juba äri käima saate, on üldjuhul oluline, et teid esindab inimene, kes räägib prantsuse keelt. Edukalt Prantsusmaale eksportivad ettevõtted on just need, kellel on kohapeal prantsuse agent, country manager või siis kelle palgal on Eestis prantsuse keelt kõnelev ekspordijuht.
Mida kohalikud äripartnerites enim hindavad?
Kohalikud on kindlasti välismaalastest partnerite osas veidi skeptilised ja ettevaatlikud. Kui suudate tõestada, et olete usaldusväärne partner, tekib võimalus pikaajaliseks koostööks. Tutvustage oma referentse ja ideaalne oleks, kui saaksite oma potentsiaalse äripartneri nõusse külastama teie tootmist või ettevõtet Eestis.
Hinnatakse kindlasti ka seda, kui teete jõupingutusi, et suhelda prantsuse keeles. Suhelge oma partneritega järjepidevalt, kuid arvestage sellega, et otsustusprotsess võib siin venida – olge kannatlikud.
Ärivaldkonnas suheldes hindavad prantslased viisakust: nende poole pöördudes tuleks kasutada esialgu perekonnanimesid ning tiitleid (proua, härra jne). Viisakus ja taktitunne ei tähenda aga tagasihoidlikkust: tasub olla konkreetne ja järjepidev, teatud situatsioonides isegi pisut agressiivsem, et ennast kehtestada.
Kõlab klišeena, kuid prantslastele tõepoolest meeldib süüa. Ärilõunad on meeldiv ja vajalik viis äri edendamiseks. Samas pidage silmas, et lõuna ajal ei pruugi te telefoni teel inimesi kätte saada. Samuti ei tasu loota eriti konstruktiivsele vestlusele, kui helistate parajasti lõunalauas istuva äripartneri mobiilile.
Järjest enam turundavad Eesti ettevõtted ennast läbi põhjamaise imago. See on kindlasti ka Prantsusmaal väga õige taktika, et saada lahti Ida-Euroopa ettevõttete mainest, mis on paraku veel endiselt käibel ja millega kaasneb arusaam, et meie tooted peaksid olema odavad. Õnneks on see tendents liikumas paremuse poole. Teatud määral on sellele kaasa aidanud ka Eesti kui eduka e-riigi kuvand.
Kui tulete Prantsusmaa turule, siis arvestage, et peate alguses investeerima nii raha kui ka aega. Keeruline on siin äri algatada kui istute Eestis kontorilaua taga. Otsige kontakte, osalege erialamessidel, üks väike niidijupp viib tihti teise ja ka kolmandani. Siin saab ka kindlasti EASi ekspordinõunik abiks olla – jagades infot ning kontakte ning eelkõige meie ekspordipartneri otsingu ehk piltlikult öeldes ukse avamise teenusega.