Pikaajaline töö Saksa turuga hakkab vilja kandma

30.04.2021

Saksamaa, Euroopa suurima majandusmootori tuksed võnguvad üle kogu maailma ning Eestigi ei jää neist mõjutamata. See, kuidas läheb ühel meie suurimal ekspordipartneril, mõjutab lugematul arvul ettevõtteid Eestis - seda nii otseste tellimuste kui ka pikas tarneahelas tehtavate allhanketööde kaudu. Aasta alguse seisuga oli Saksamaa Eestile suuruselt kuues ekspordipartner, ekspordi kogumaht ulatus 236 miljoni euroni ning moodustas 6% Eesti ekspordist.

Kuigi koroonapandeemia tõttu on ka Saksamaa majanduses olukord keeruline, levib sealsete ettevõtjate seas mõõdukalt optimistlikke meeleolusid ning euroalal võib rääkida Saksamaast kui ühest stabiilsema majandusarenguga riigist. Selleks aastaks ennustab Saksa Majandusuuringite Instituut (DIW) SKP kasvu 3%. Tuleval aastal jätkub majanduse taastumine tõenäoliselt veelgi kiiremas kiires tempos (SKP prognoos 2022. aastaks 3,8%).

Eriti suure hoo on sisse saanud e-kaubandus ning tööstuslike digilahenduste rakendamine. Kui enne kriisi oli saksa väikese ja keskmise suurusega ettevõtete (Mittelstand) tööstuse digitaliseerimise tempo aeglane, siis praeguseks on nad mõistnud selle olulisust ning digiprotsessidele kiirema käigu sisse lükanud. Ka saksa eksport ning välismaalt tulevate tellimuste arv näitasid käesoleva aasta esimeses pooles kasvutrendi, mis ületab selgelt kriisieelset taset.

Saksamaa majandusliku mõju tähtsust ei ole alahinnanud ka EAS, kelle jaoks on Saksamaa juba aastaid olnud üks peamisi võtmeturge ning püsib fookuses ka tulevikus. Aktiivsemalt on EAS Saksamaa suunal tegutsenud viimased neli aastat, mille sisse mahub mitmeid ärivisiite, ühisstendidega messikülastusi, arvukalt koolitusprogramme ning lugematul hulgal kohtumisi ja seminare. Ekspordi fookusriigi staatus tingibki laiemas ulatuses teenuste ja tegevuste pakkumise konkreetsel sihtturul - selline tegevussuund sai kokku lepitud ettevõtete ja EASi vahel ühiselt.

Ekspordimahud kasvavad

Saksamaa suunal EASi teenuseid kasutavate ettevõtete ekspordinumbrid näitavad kasvutendentsi. Ülemöödunud aastal moodustas nende ettevõtete müügikäive Saksamaa suunal 25,1 miljonit eurot (ehk 2,8 protsenti Eesti koguekspordist Saksamaale), mullu kasvas see 31,6 miljoni euroni (moodustades 3,5 protsenti ekspordist Saksa suunal).

Pandeemiast räsitud eelmise aasta esimene pool tõi eeldatud languse asemel hoopis tõusu - esimese poolaasta ekspordimahud kasvasid 15,3 miljonilt eurolt 2019. aastal 20,7 miljoni euroni 2020. aastal.

Ekspordi kasv Saksamaale EASi kliendi vs Eesti (baas jaanuar 2018) (Allikas: Statistikaamet)

EASi klientide eksport Saksamaale (Allikas: Statistikaamet)

Ettevõtted hindavad EASi ekspordinõunikke ja teenuseid

EASi näeb hea partnerina Enicsi  äriarendusjuht Kristjan Erm, kelle sõnul on EASi esindajatel Saksamaal head sidemed ja toimivad meetodid, mis aitavad Eesti ettevõtetel paremini turule jõuda. “Head ärisuhted ja pikaajaline koostöö ehitatakse üles ikka inimeste ja suhete najal ning selle nimel tuleb teha tõhusat tööd,” tunnustab Erm Tiina Kivikast, EASi  ekspordinõunikku Saksamaal.

Rootsi juurtega Flowit Estonia on tõsisemalt tegelenud ekspordiga Saksamaale viimased kaks aastat. IT-ettevõtte partner Juhan Pukk leiab, et Saksamaa turg on küll ahvatlev, ent nõuab kannatlikkust ning põhjalikku kodutööd. “Kui kannatust ei ole, tasub Saksamaad pigem vältida. Tasub võtta rahulikult aega, et õppida kohalikke tundma ning usaldust luua,” toonitab Pukk. EASi tuge hindab Pukk kõrgelt, kuid rõhutab: “EAS aitab küll vajalikud kontaktid Saksamaalt leida, kuid kodutöö tuleb siiski endal teha ning loodud suhteid ei tohi unarusse jätta. Vaid lennupileti ostmine EASi korraldatud visiidile ei too mingisugust tulemust.”

Äsja lõppes ka üks olulisemaid ekspordiprogramme Saksamaa suunal - 2017. aastal alustanud ja kolm korda toimunud Missioon Saksamaa aitas Eesti ettevõtetel siseneda Saksa turule sealsete konsultantide ja koolitajate toel. Programmi läbis pea 60 Eesti ettevõtet, kes õppisid paremini Saksa turgu mõistma, välja töötama turule sisenemise strateegiat ning arendama oma toodet Saksa turule sobivaks.

Skeptilised sakslased kolivad veebi

Kuigi koroonaaeg on peatanud kõik võimalused näost-näkku kohtumiste korraldamiseks, püütakse senikaua ärisuhteid ülal hoida virtuaalsuhtluse vormis. Veel mõned aastad tagasi suhtusid konservatiivsed sakslased elektroonilisse suhtlusesse tugeva skepsisega. Viimase aasta jooksul on aga toimunud ühiskonnas selle osas murrang. Kui varem ei peetud kodukontoris töötamist kuigi aktsepteeritavaks, siis nüüd on digisuhtlus muutunud enesestmõistetavaks ning see aitab ka Eesti ettevõtetel kiiremini õigete inimesteni jõuda.

Olude sunnil on virtuaalruumi kolinud ka ettevõtjate jaoks eluliselt vajalikud messid, millele pannakse Saksa ärikultuuris suurt rõhku. Koroona-eelsel ajastul korraldas EAS igal aastal 6-7 ühisstendi Eesti ettevõtjatele olulistel messidel Saksamaal. Kohalolek oli kindlustatud kõigil olulisematel suurüritustel - paadimessil Boot, ehitusmessil Bau, elektroonikatööstuse messil productronica, meditsiinitehnika messil Medica, transpordimessil transport und logistik jne. Juba täna on Saksamaa tegemas ettevalmistusi messitegevuse taaskäivitamiseks ning EASi toel jätkuvad ühisstendiga osalemised peamistel messidel ka edaspidi, kuigi ilmselt kasutab enamus messe tulevikus siiski hübriidvarianti, s.t. et paralleelselt füüsilise messiga toimub ka virtuaalmess.

Ettevalmistus ja kohanemisvõime

Erinevate EASi teenuste läbiviimisel on partnerorganisatsioonidena Eesti ettevõtjatele Saksamaa suunal professionaalset abi pakkunud ka Saksa-Balti Kaubanduskoda Eestis, Lätis,  Leedus (AHK) erinevate sektorite kontaktreiside korraldamisel ning Marketingi Instituut ekspordikoolituste ja konsultatsioonide läbiviimisel. AHK Eesti büroo juhi Tarmo Mutso sõnul valmistuvad sakslased kohtumisteks väga põhjalikult ette ning ootavad seda ka vastaspoolelt. “Saksa ettevõtjaga kohtumisele minnes tasub lähtuda teesist, et Eesti ettevõtjal on Saksa partnerit rohkem vaja kui sakslasel eestlaselt - ettevõtja peab olema suuteline väga veenvalt tõestama, millist lisandväärtust ta pakub ning miks just tema on selleks sobivaim partner,” toob Mutso esile.

Marketingi Instituudi tegevjuht Anu-Mall Naarits märgib lisaks, et enamikel Eesti ettevõtetel tuleks valmis olla ka oma toodete kohandamiseks Saksa turule sobivaks ja arvesse võtta kohalikku maitse-eelistust, sest ilma selleta võivad muidu suurepärased tooted mõjuda võõristavalt. “Saksa turule pürgivate väiksemate ettevõtete suurimaks kitsaskohaks on personal, sest paljudel ei ole meeskonnas saksa keele kõnelejat, mis on nii mastaapse turu puhul absoluutselt nõutav. Samuti peavad ajakohased ning korrektses keeles olema ka ettevõtte turundusmaterjalid, alates kodulehest kuni tutvustavate brošüüride ja visiitkaartideni,” lisab Naarits.

Kõige kehvemaks variandiks rahvusvahelise müügi edendamisel peab Naarits aga suhtumist “oleme harjunud suust-suhu reklaamiga ja muid kanaleid me ei vaja”. Usalduse loomiseks on vaja kommunikatsiooni ning oma loo rääkimist - näiteks hariva uudiskirja näol, LinkedIni grupi loomise kaudu või veebiseminaride korraldamise teel. Saksamaal on mõistlikum leida oma nišš, sest ka väiksemas nišis edu saavutamine võib tähendada Eesti ettevõtte jaoks hiigeltellimust.

Rahvusvahelise eksperdi kaasamine

Saksamaa jätkuvat tähtsust ekspordi fookusriigina näitab “Missioon Saksamaa” asendumine uue teenusega Rahvusvahelise eksperdi kaasamine, mis läheneb ettevõtjate vajadustele veelgi individuaalsemalt. EASil on küll Saksamaal kaks väga võimekat ekspordinõunikku, kes aitavad ettevõtteid eelnõustamisel ja ekspordipartneri otsingul, kuid spetsiifilistes küsimustes nad aidata ei saa. Seepärast ongi mõistlik kaasata inimene, kes on valdkonnaga kursis ning oskab ettevõtet õiges suunas juhatada. Ettevõte valib end abistama just selle riigi ja valdkonna eksperdi, keda ta hetkel kõige enam vajab. EAS aitab vajadusel sobivat eksperti leida ning katab osa eksperdi tööga seotud kuludest.

Lisaks jääb EAS ka edaspidi korraldama Saksamaa kontaktreise, ühisvisiite, messikülastusi, riiklikke ühisstende, koolitusi, kasulikke seminare ja teisi tegevusi, mis aitavad Eesti ettevõtjatel paremini valmistuda Saksamaa turule jõudmiseks ja seal tegutseda. Samuti toome teieni huvitavaid artikleid Saksamaa majandusest ja hoiame kursis aktuaalsete  arengutega Saksamaa tähtsaimates majandussektorites.

Lisainfo ekspordivõimalustest Saksamaal ->

 

Projekti kaasrahastatakse Euroopa Liidu Regionaalarengu Fondi vahenditest.

X