Pam Ingmire „Creating Winning Value Propositions“, Independently published, 2017

18.04.2018

Millal Sa vaatasid viimati üle, milline on Sinu ettevõtte väärtuspakkumine oma klientidele? Kas ja millised muutused on väärtuspakkumises toimunud viimastel aastatel ja milliseid muutusi näed ees ootamas? Mis on see eelis, mis Sinu ettevõtet ja Sinu tooteid konkurentide omast kõige enam eristab? Kas see eelis on üldse reaalne erinevus või pigem unistus?

Väärtuspakkumise olemasolu ja sõnastamise temaatika on viimase viie aasta jooksul saanud kogu maailmas suurt tähelepanu. See teema kerkis esile nüüdseks juba klassikaks muutunud raamatute Business Model Generation ja Value Proposition Design ilmumisega. Peetakse loomulikuks, et ettevõttel on väärtuspakkumine olemas ja seda osatakse ka lihtsalt kõigile tutvustada.

Ilma süvenemata kipub aga väärtuspakkumise tegelik sisu sageli kaugeks jääma ning selle kirja panemine muutuma pigem formaalsuseks. Paljud ettevõtted esitlevad oma väärtuspakkumisena toodete ja teenuste nimekirja. Teine osa ettevõtetest toob välja nüüdses ärimaailmas hügieenifaktoriteks peetavaid teemasid, näiteks on väärtuspakkumisena nimetatud kiiret tarnet, paindlikku tootmist, lubadustest kinnipidamist, efektiivseid protsesse jms. Need ei ole üldjuhul aga sellised väärtuspakkumise komponendid, mida klient tunnetaks või hindaks Sinu konkurentidega võrreldes.

Väärtuspakkumise eesmärgiks on aidata kliendil teha otsuseid erinevate pakkujate lahenduste vahel. Seda, kuidas väärtuspakkumist samm sammu haaval üles ehitada ja kirja panna, käsitleb Pam Ingmire oma raamatus „Creating Winning Value Propositions“. Kuna tegemist on kompaktse ja väga praktilise lähenemisega, mis põhineb paljuski autori enda kogemusel, siis võib seda pidada ka töövihikuks, mille abil Sina ettevõtte juhina saad koos oma meeskonnaga ettevõtte väärtuspakkumise sõnastamise kallal tööd teha ja kiiresti soovitud tulemuseni jõuda.

Raamatus tutvustatakse peamisi samme oma kliendigrupi määratlemisel ja klienditeekonna mõistmisel. Seejärel näidatakse, kuidas erinevate ettevõtte ja toote eeliste hulgast sõeluda välja just need, mis on klientidele olulised. Tähelepanu saavad ka teemad, mis on seotud väärtuspakkumise testimisega ning viimisega erinevate sihtgruppideni nii ettevõtte sees kui ka väljaspool.

Raamat rõhutab selgelt kolme teemat, mis kipuvad igapäevatöö käigus sageli ununema:

  • Väärtuspakkumine ei ole unistus, vaid peab kajastama reaalset olukorda.
  • Väärtuspakkumist on otstarbekas sõnastada juba siis, kui algab toote või teenuse arendusprotsess. Sel juhul saab jätta ära ebavajalikud arendused, mis hoiavad seeläbi kokku ka arendusprotsessi kulusid ja aega ning tulemusena valmib klientidele väärtuslik lahendus.
  • Too väärtuspakkumises välja ainult need aspektid, mis on kliendile tõesti olulised ja mille puhul Sul on konkurentidega võrreldes eelis.

Soovitan Sul testida oma väärtuspakkumist võttes aluseks eeltoodud kolm põhimõtet – kuivõrd oled nendest kinni pidanud? See pealtnäha lihtne teema on tegelikkuses päris keerukas, kuid kui ettevõttes on kõikidel töötajatel olemas ühtne arusaam selle osas, milles ettevõtte väärtuspakkumine seisneb, siis loob see hea aluse prioriteetide seadmiseks, oma töö sisu paremaks mõtestamiseks ning ka uhkuse tundmiseks oma ettevõtte üle. Kuna Sinu ettevõte areneb ja turud muutuvad, on otstarbekas oma väärtuspakkumine regulaarselt üle vaadata. Soovin Sulle edu uute värskete lähenemiste leidmisel!

Ele Reiljan

EASi strateegia ja tootearenduse valdkonnajuht

X