Missioon Saksamaa on startinud võimsamalt kui varem. Neli ettevõtet räägivad oma kogemusest.

25.02.2020

EASi programmis „Missioon Saksamaa“ osaleb sel aastal 15 Eesti ettevõtet, kel on võimalus kas avada Saksamaa turu uks või laiendada oma tegevust selles suurte võimalustega riigis. Nelja ettevõtte esindajad räägivad, millised on olnud nende varasemad kogemused Saksamaal ning millist kasu nad koos konsultantidega läbi mõeldud strateegilisest plaanist saada loodavad.

IT-ettevõte FOB Solutions on näide firmast, kellele on Saksa turg alati oluline olnud. Kui FOB Solutions 2012. aastal sündis, siis algaastail tuligi kogu nende käive sealt. Nad on koostööd teinud erinevate ettevõtetega, kuid algusaegadega võrreldes ei ole klientide arv Saksamaal kasvanud.

„See on see, mida me ei ole suutnud. Me ei ole ise panustanud, et edu saavutada. See on jäänud aja taha,“ nendib ettevõtte äriarendusjuht Karl Koost.

Ka terassi- ja voodrilaudu tootev Thermoarena OÜ on varem Saksamaa suunas vaadanud. Kahel aastal kasutati EASi abi ning suurematele ostjatele helistati ja saadeti e-kirju. Ei näkanud. Ettevõtte juhi Vahur Pindma sõnul on firma müünud nii Austriasse kui ka Madalmaadesse, aga Saksamaal ei ole nad kellelegi pihta saanud.

„Meie kliendiks on hulgimüüjad. Vanasti olid need Saksamaal väiksemad pereettevõtted, täna aga aina suuremad tegijad. Eesti ettevõttena on nii aina raskem, sest sa oled nende silmis üha väiksem. Pead kasvama, et olla arvestatav partner,“ selgitab Pindma.

Teisele katsele läheb puitmajatootja Matek AS, kelle jaoks Saksamaa oli 1990ndatel põhiline eksportturg, siis aga keskenduti Skandinaavia riikidele. Sel aastal on Saksamaa taas fookusesse võetud.

„Isiklikult olen Saksamaal aasta aega elanud ja enda eelmises töökohas puitmaju Saksamaale eksportinud. Eluolu ja kultuur on minu jaoks tuttavad,“ räägib AS Mateki müügidirektor Kaarel Väer.

TNC Components on mööblitootja, kellele Saksamaa turg samuti võõras ei ole. Prooviti ligi 15 aastat tagasi, aga ei õnnestunud. Hiljuti võeti turg uuesti ette ja hakati messidel käima. Hinnapakkumisi on koostatud, aga probleem oli selles, et toodet ennast veel aasta tagasi ei olnudki. Läbirääkimised paari ettevõttega on aga käimas.

Uue tootega turgu testima

„Me oleme arvestanud, et meil läheb aega. Õnneks meil midagi mahtude taha ei jää. Saksamaal vaadatakse esimese asjana, et ahaa, Eestist, kui palju te korraga teha suudate?“ naerab ettevõtte müügijuht Janner Eskor. Ta lisab, et TNC Componentsi esmane eesmärk on üldse aru saada, kas Saksamaa on nende turg või mitte. Nad on aru saanud, et lihtsalt mööblit ei ole mõtet sinna pakkudagi. Nende soov on riigis tutvustada oma uudistoodet ehk klik-mööblit, mis on seal täiesti uus nähtus.

„Meil on Euroopas üldse esimene selle tootmiseks mõeldud liin. Meie konsultant on juba seda Saksamaal tutvustanud ning huvi on,“ räägib Eksor paljutõotavast algusest.

Esimene leping juba taskus

Missioon Saksamaa seekordne voor alles algas, aga Thermoarena juht Vahur Pindma saab juba rääkida esimesest võidust. Esmalt ütleb ta, et eelteadmisteta on Saksamaale väga raske müüa. Konkurents on suur ja kõik käivad samamoodi ennast pakkumas. Seetõttu on tema sõnul positiivne, et neil on nüüd tänu EASile võimalik oma teekonda planeerida koos kohaliku konsultandiga.

„Suurte riikide inimesed soovivad, et sa nendega nende enda keeles räägiksid, veel parem kui oled nende kultuuriruumist. Konsultandiga mõtleme läbi, kuhu ja mida müüa ning kuidas seda presenteerida. Oleme üks vähestest selles valikgrupis (15 välja valitud ettevõtet), kes alustas kiirelt,“ räägib Pindma. Selgub, et nad on juba käinud Kölni messil, kus oli kaasas ka konsultant. Saadi mitmeid kontakte.

„Täna võime välja öelda, et esimene tellimus on meil juba dokumentidena olemas. Äri ei aja mitte ettevõtted vaid ikkagi inimesed. Tegime piisava eeltöö ja olime kohapeal kohaliku inimesega. Pääsesime lihtsamalt jutule,“ on Pindma rahul.

Koos konsultandiga esimesed sammud

Sel aastal on EAS valinud väga põhjaliku lähenemise. Eesti ettevõtted on viidud kokku Saksamaa konsultatsioonibüroo Steinbeis ekspertidega. Ettevõtted usuvad, et see on igati õige tee.

FOB Solutions on tegelikult osalenud Missioon Saksamaa programmis juba kahel aastal, kuid nüüd, koos konsultandiga, pandi paika selge strateegia. Valiti suund, nišš ja keskendutakse sada protsenti. Kui varasemalt oli neil probleem selles, et neil ei olnud aega end Saksamaal tutvustamas käia, siis nüüd on olemas ka konkreetne vastutav isik, kelleks on Karl Koost ise.

„Tempo on peal. Juba oleme planeerimas ka esimest üritust, kus end tutvustame. See toimub 25. veebruaril. Suur osa meie edasisest strateegiast sõltubki sellest, kuidas läheb esimene üritus,“ toob Koost välja.

TNC Components on koos konsultandiga lähenemise paika pannud, juba on ka kontakte leitud ning tehakse näidiseid. Peagi lendab Janner Eskor juba Saksamaale, et esimeste huvilistega läbirääkimisi pidada. Leitud on ka agent, mis nende toote puhul on väga oluline. Konsultandiga koos soovitakse peagi kokku panna strateegiline plaan. Oluline on selgeks teha, kellele ja mis toodet pakkuda. Koos leiti ka, et tavalist köögikarkassi ei ole mõtet Saksamaal katsetadagi.

„Kui me leiaks Saksamaalt üks-kaks klienti aastas, siis oleks juba väga hea. Me räägime ikkagi konteineritega kauba ostmisest, suurtest kokkuostjatest. Samas otsime partneriks ka mõnd mööblitootjat või siis internetikaubamaja,“ selgitab Eskor.

Matek soovib Saksamaal turustada puitkonstruktsioonil kortermajasid. Konsultandiga koos on tehtud ettevalmistav töö ja käidud läbi potentsiaalsete partnerite nö pikk nimekiri. Välja on sõelutud need kontaktid, kes võiks sobida Matekile ning kellele nad võiksid partneritena kasulikud olla. Käib esimeste kohtumiste kokkuleppimine.

„Lisaks kohtumiste organiseerimisele on EAS kokku pannud ka kiiduväärt koolituste programmi, mis samuti kohalike oludega paremaks tutvumiseks marjaks ära kulub,“ kiidab Väer.

Unistavad suurelt

Kui teised kolm soovivad esimese aastaga ideaalis saada mõned kliendid, mis võib tähendada olulist käibe kasvu, siis Thermoarena juht Vahur Pindma julgeb öelda, et neil on ka selge rahaline eesmärk. 2020. aastal loodetakse saavutada 500 000 kuni 1 000 000 eurone käive. Saksamaa jaoks valmis tehtavat strateegiat ja lähenemist saab aga Pindma sõnul üle kanda ka teistele suurematele turgudele.

„Õpime kogu protsessi käigus palju. Konsultandiga koos teeme müügistrateegia ja seda mudelit saame kasutada ka teistes riikides,“ ütleb mees.

Matek soovib 2020. aastal leida riigist vähemalt kolm pikaajalist partnerit, kellega algaks ka reaalne koostöö. Nii FOB Solutions kui ka TNC Components testivad eelkõige turgu ja soovivad teada, kuidas nende teenus ja toode vastu võetakse. Ka see on oluline teadmine, kui selgub, et Saksamaal tuleb teha midagi täiesti teisiti või seal üldse mitte jätkata.

„2020. aasta eelarvesse me midagi veel pluss poolele prognoosinud ei ole. Klik-mööbel on turul lihtsalt nii uus. See on ka tavalisest kallim. Loodame käibe tekkele 2021. aastal,“ on Eskor lootusrikas.

Neli ettevõtet usuvad, et sel korral on EAS valinud õige tee ning tundub, et kohalike konsultantidega koostöö tegemine ja reaalselt ka potentsiaalsete klientidega kohtumine võib sihile viia. Kõigi nelja 2020. aasta tõotab tulla põnev.

X