Kuidas siseneda Poola turule idufirmana?

30.04.2021

Iga alustav ettevõtja pakatab motivatsioonist vallutada oma värskelt sündinud toote või teenusega kogu maailm. Paraku pärsib raketikiirusel eduni jõudmist ressursside piiratus. Kuidas oleks sellises olukorras kõige mõistlikum jõuda rahvusvahelise müügini ning kliendibaasi laiendamiseni?

Levinuim võimalus on külastada sihtturgu ning sõlmida kasulikke tutvusi üritustel ja konverentsidel, lootes kellegi abil jõuda õigete kontaktideni. Praegusel reisipiirangute ajal tasub aga alustada põhjalikust ettevalmistusest kodust lahkumata, analüüsides avalikult kättesaadavaid andmeid kohaliku ökosüsteemi, konkurentide ja turuolukorra kohta. Sellise mõtteharjutuse tulemusena sünnib asjalik ülevaade kõige perspektiivikamatest sihtturgudest.

Miks Poola?

Üks Poola ilmsemaid eeliseid on suhteline lähedus Eestile. Kesk- ja Ida-Euroopa suurim turg oma 37 miljoni tarbijaga asub Eestist vaid 1000 kilomeetri kaugusel ning on tänu soodsatele lennupiletitele ligipääsetav paljudele. Koroonapandeemiale vaatamata on Poola majandus püsinud stabiilsena ning pakub üha kerkiva ostujõu toel kõrge potentsiaaliga ärivõimalusi paljudes sektorites. Kohalik startup-kogukond on hästi organiseerunud ning avatud uutele ideedele ja innovatsioonile. Kui seada sihiks ka kõigest kolmeprotsendilise turuosa saavutamine, räägime juba 1,9 miljonist potentsiaalsest kliendist.

Kuidas toimib startup-sektor Poolas?

Iduettevõtlus, täpsemalt küll kiirele kasvule keskendunud arenevate tehnoloogiafirmade sektor, moodustab Poola majandusest märkimisväärse osa. 2020. aastal investeerisid riskikapitalistid sektorisse 466 miljonit eurot, seejuures ulatus keskmine investeering 1 miljoni euroni. Avaliku raha jagamisega, mis pärit peamiselt Euroopa Liidu abifondidest, tegelevad PFR (Poola arengufond) ja NCBR (Poola riiklik teadus- ja arenduskeskus). Turule sisenemine on suhteliselt lihtne ning uutele ideedele ja uuenduslikele toodetele ollakse väga avatud. Õigesti valitud strateegia ja mõningase investeeringu najal võib müük saada sisse kiire ja stabiilse hoo.

Milline on õige turule sisenemise strateegia?

Sellele küsimusele ei ole ühest vastust, sest iga ettevõte on eriline. Siiski näivad edule viivat mõned ühised märksõnad ja tegevused.

  • alusta ettevalmistusest

Esialgne turuanalüüs ja konkurentsiülevaade on vältimatud komponendid oma tegevuse alustamise planeerimisel. Internetis leidub küllaldaselt infomaterjali vajaliku analüüsi tegemiseks. Samas on kõige efektiivsem viis enese turuolukorra nüanssidega kurssi viimiseks õige inimese leidmine, kes suudab anda edasi nippe ja kasulikke soovitusi oma isiklike kogemuste baasilt.

Igapäevaselt huvipakkuvas sektoris tegutsev ekspert, kes elab ja hingab kogu majandusharuga ühes rütmis, omab kõige värskemat ülevaadet turutrendidest ning tõenäoliselt ka kõige paremaid ärikontakte. Siiski ei tasuks kõiki panuseid vaid ühele kaardile teha, sest mida rohkem eksperte küsitleda, seda terviklikum pilt moodustub.

  • ettevõtlusvormi planeerimine

Poola õigussüsteem võib näida Eesti-sugusest uuendusmeelsest riigist tulevale ettevõtjale veidi keerukas, mistõttu tasuks ettevõtlusvormile ja ettevõtte struktuurile mõelda juba enne turule sisenemist.

Turu kaardistamise faasis, kui ei ole veel konkreetseid tellimusi või kindlat pidepunkti sihtturul, puudub vajadus ettevõtte registreerimiseks Poolas. Esimeste klientide teenindamiseks piisab ka Eesti äriühingust. Müügimahtude ja äri kasvades võib küll tekkida vajadus piiratud vastutusega ühingu asutamiseks või kohaliku esindaja leidmiseks.

Enne Poolas äriühingu asutamist tasub kindlasti nõu pidada mõne sealse raamatupidajaga. Poolas tegutseb arvestatav hulk rahvusvahelistele klientidele keskendunud teenuseosutajaid, kes aitavad oma teadmistega kohalikust maksu- ja õigussüsteemist vältida algusfaasis sageli tehtavaid vigu.

  • korralda kohtumisi kohalikega

Uue tulijana on kasulik kohtuda nii paljude kohalike ettevõtjatega kui võimalik. Heaks võimaluseks on osalemine konverentsidel ja muudel üritustel. Poola inimesed on väga sotsiaalsed, neile meeldib kohtuda ja mõtteid vahetada. Samuti meeldib neile oma partnereid lähemalt tundma õppida, mistõttu oleks kohane vastu võtta mitteformaalne kutse õhtusöögile või kokteilile.

Täna teeb rahvusvahelise suhtluse mugavamaks videokõnede võimalus. Siiski tasub oluliste ärikontaktide ja võtmeklientidega suhtlemisel võtta plaani ka näost-näkku kohtumise korraldamine esimesel võimalusel. Eestit tuntakse ja teatakse Poolas hästi, eelkõige innovatiivse ja kaasaegse riigina, kust on sirgunud mitmeid ülemaailmset edu saavutanud tehnoloogiaettevõtteid ja ükssarvikuid.

  • vormista leping alati kirjalikult

Kuigi suhtlus Poola partneritega võib sujuda sõbralikult ja sundimatus õhkkonnas, on äri siiski äri ja igasugused koostööd puudutavad kokkulepped tuleb sõlmida kirjalikult. Kohalike õigusbüroode pakutavad teenused ei ole kallid ning leidub ka ainult iduettevõtlusele pühendunud büroosid, kellel on piisavalt kogemusi rahvusvaheliste klientidega.

Kuidas saab EAS aidata?

EASi ekspordinõunikuna Poolas saan kaasa aidata järgmiste teenustega:

  • anda ülevaate kohalikust ökosüsteemist, spetsiifilisest sektorist või vastata üldisemalt küsimustele;
  • tutvustada Eesti ettevõtteid kohalikele võtmeisikutele, kiirendiprogrammidele või startup-kogukonnakeskustele;
  • viia suhteliselt madala teenustasu eest kokku kohalike agentide, edasimüüjate või äripartneritega
  • korraldada ühisüritusi või -seminare koos kohalike startup-keskustega.

Käesoleva aasta veebruaris toimus Varssavis Venture Café Campuses virtuaalne ühisüritus, mille korraldasid EAS, Eesti saatkond Poolas ning Cambridge Innovation Centre. Kuus Eestist pärit startup-projekti said võimaluse tutvustada oma lahendusi üle 200le osalenud riskikapitalistile ning teistele Eesti vastu huvi tundnud osalistele. Selliseid üritusi on kavas korraldada ka edaspidi. Seega tasub kindlasti ühendust võtta, et arutada kohalikke trende ning turuvõimalusi.

Tere tulemast Poola!

Daniel Pawel Bajer
Ekspordinõunik Poolas
E-post: Daniel.Bajer@eas.ee
Mobiil: +48 665 808 408
X