Kuidas prantslastega äri teha

10.02.2015

Äripäev, 10. veebruar 2015

Prantsusmaa on paljudele Eesti ettevõtetele veel avastamata maa, mis aga tasub avastamist, kirjutab EASi Prantsusmaa ekspordinõunik Kristiina Kalda.

Sisenemine sealsele turule nõuab põhjalikumat ettevalmistust ja pikemaajalist planeerimist ning oma toodete/teenuste kohaldamist Prantsuse kliendile meelepäraseks. Raskused tulenevad nii keelebarjäärist kui ka erinevatest äritavadest ja teatud protektsionismist, mida turule sisenemisel võidakse kogeda.

Arvestades, et Prantsusmaa on oma rohkem kui 66 miljoni elanikuga peale Saksamaad Euroopa suurim turg, on viimastel aastatel siiski järjest rohkem Eesti ettevõtteid oma pilgu sinna pööranud. Positiivsed arengud Eesti ja Prantsusmaa kaubandussuhetes kajastuvad ka 2013. ja 2014. aasta statistikas. 2013. aastal oli ekspordimaht Eestist Prantsusmaale 198 miljonit eurot, kasvades aastaga 12%. 2014. aasta oktoobris oli Prantsusmaa Eestile 10. sihtturuks ja meie ettevõtete eksport kasvas võrreldes 2013. aasta sama perioodiga 37%. Aasta lõikes jääb Prantsusmaa ekspordi esikümne riikide seast siiski välja, mis näitab selgelt, et kasutamata potentsiaali on sellel turul veel palju. Kuigi Prantsusmaa majanduskasv on viimastel aastatel olnud väga nõrk, on sealseid mastaape ja turutrende arvestades Eesti ettevõtetel võimalik oma mahtusid suurendada.

Korralik ettevalmistus

Ärge tormake potentsiaalsete klientidega kohtumisele ilma eelanalüüsita. Mõelge eelnevalt läbi, millised on teile sobivaimad sihtmärgid, mis tüüpi profiiliga ettevõtetega tuleks ühendust võtta. Uurige välja konkreetsed kontaktid, kelle poole pöörduda, sest hierarhia on Prantsuse ettevõtetes reeglina endiselt tähtis ja seetõttu on oluline, et leiate just õige inimese, kellega läbirääkimisi pidada. Tihtilugu nõuab see omakorda eelnevalt mitmeid telefonikõnesid ja n-ö sekretäri filtrist läbimurdmist. Valmistage ette oma toote või teenuse kohta mõjuv ja lühike tutvustusmaterjal, mis võiks olla tõlgitud prantsuse keelde.

Kindlasti ei saa vaadata Prantsuse turgu ühe tervikuna – igal regioonil on teatud eripärad ja Prantsusmaa ei piirdu vaid Pariisiga, kuigi 30% riigi SKPst tuleb Ile-de-France'i piirkonnast. Põhja-Prantsusmaad iseloomustab pikk tööstustraditsioon, kuigi tänaseks on traditsiooniline tööstus (söekaevandus, tekstiil) hääbunud. Elsassi piirkonnas on seevastu tunda tugevat saksa mõju, Lyoni piirkond (Rh?ne-Alpes) on jällegi suutnud luua mitmekesise, tugeva teadus- ja arendustegevusega majandusbaasi, kuid samas lõikab ka kasu aktiivsest turismiärist (tegemist on ka ühtlasi rikkuselt Prantsuse teise piirkonnaga). Ehitusettevõtetel või puitmajade tootjatel tasub uurida eri piirkondade arhitektuuri ja materjalide kasutamist. Näiteks mägedesse sobivad meie palkmajad hästi, mõnes muus piirkonnas mõjuksid nad jälle võõrkehadena.

Õige lähenemine ja sobiv suhtlusviis loovad usalduse

Vaid e-kirja teel suhtlusele lootma jääda ei tasu ja kindlasti on üldisele e-postile saadetud kirjale vastuse saamise võimalus suhteliselt nullilähedane. Prantsusmaal on telefonivestlusel kindlasti rohkem kaalu – see võimaldab tekitada esimese emotsionaalse sideme, silmast silma kohtumine on jällegi kohustuslik, kui tunnetate, et mõlemapoolne huvi on olemas. Telefonivestluse võiks kinnitada e-kirjaga.

Ärivaldkonnas suheldes hindavad prantslased viisakust. Pöördumises võiks kasutada esialgu perekonnanimesid ning tiitleid (proua, härra). Viisakus ja taktitunne ei tähenda aga tagasihoidlikkust ning tasub olla konkreetne ja järjepidev, teatud situatsioonides ka end kehtestada. Prantslased on üldiselt suhteliselt otsekohesed, mis tähendab, et teile võidakse üsna selgesõnaliselt huvipuudusel „ei“ öelda.

Kõlab klišeena, kuid prantslastele tõepoolest meeldib süüa. Ärilõunad on meeldiv ja vajalik viis äri edendamiseks. Samas pidage silmas seda, et lõuna ajal (varieerub kell 12.00–14.30) ei pruugi te telefoni teel inimesi kätte saada. Samuti ei tasu loota eriti konstruktiivsele vestlusele, kui helistate parajasti lõunalauas viibiva äripartneri mobiilile.

Kuigi prantslased ise kinnitavad, et inglise keele valdamises on tehtud edusamme ja soovitakse sellega jätkata, siis teatud valdkondades on keelebarjäär endiselt olemas. Prantsuse keelt valdava inimese olemasolu teie meekonnas on igaljuhul suur eelis ja teatud juhtudel lausa möödapääsmatu.

Turu vallutamiseks tasub varuda aega ja kannatust ning luua isiklikke suhteid. Järjepidevus on üks märksõnadest, kui soovite võita prantslaste usaldust.

Professionaalne turundus on ülioluline

Kuna Eesti on suures plaanis prantslastele tundmatu riik ja nn Ida-Euroopa klišee on ikka veel alles, siis on vaja endiselt teha tööd meie mainekujundusega. Tõsi küll, Prantsuse ajakirjandus on reklaaminud Eestit kui edukat e-riiki ning viimati aktiivselt kajastanud ka e-residentsuse teemat, kuid paljudele oleme endiselt n-ö väike riik kusagil Venemaa külje all.

Üks võimalustest on turundus läbi stiilipuhta põhjamaise imago, mis on Prantsusmaal hetkel väga hinnas. Teatud juhtudel ei ole mõistlik keskenduda Eesti päritolule, vaid eelkõige oma toote/teenuse eelistele. Viimasel ajal on järjest enam esile kerkinud märksõnadena energiasäästlikkus, loodusressursside jätkusuutlik kasutamine, sealhulgas puidu kasutamine. Üheks riiklikuks eesmärgiks on soodustada puitmajade osakaalu kasvu praeguselt 11% tunduvalt kõrgemale tasemele. Need on valdkonnad, kus Eesti ettevõtetel on ette näidata häid referentse. Referentside osas tasub kindlasti eelnevalt uurida, mis võiks prantsuse turul reaalselt mõjuda.

Prantslased hindavad kohandamisvõimet

Eesti ettevõtjale võib kitsaskohtadeks osutuda mahud ja tarneahel, mille tõttu ei pruugi kõik Eesti ettevõtted Prantsuse turul läbi lüüa. Eesti ettevõtete tugevusena võib aga esile tuua kvaliteedile orienteeritud tootmist, paindlikkust ja valmisolekut oma tooteid turule kohaldada. Kui olete Prantsuse kliendiga kohtunud ja selgub, et teil hetkel ei ole sobivat lahendust pakkuda, siis näidake oma valmisolekut see lahendus välja töötada, juhul kui see on teie võimuses.

X