21.06.2018

Ekspordi suurim pidur on eksporditurult eemalolek

Millise kogemuse põhjal ma seda väidan?

Olen EASi Norra ekspordinõunikuna viimased viis aastat aidanud kaasa Eesti ettevõtete reaalsele ekspordiarengule. Eelnevad 20 aastat töötasin eraettevõtjana Norra suurimatele juveelinduse ja sisustuse brändidele, sisustasin IKEA kaubamaju, disainisin messe ning arendasin uusi tooteid. Norra tarbijate käitumismallid, visuaalne kommunikatsioon ning B2B müük on olnud mu argipäev juba kaks aastakümmet.

Oslo Barcode, foto keskmes kahetorniline ehitis Postgirobyget

Mis teeb ekspordi raskeks?

Põhjus nr.1 - me elame aastas 2018, mitte 1988.

Absoluutselt kõik on kättesaadav mõne klikiga internetis. Tean suurettevõtete sisseostjaid, kes saavad kuni 600 võõrast müügipakkumist nädalas ja loomulikult nad ei loe neid. See pole isegi ajaliselt võimalik.

Lisaks on tavaliselt sarnane tarne potentsiaalse kliendi ettevõttes juba ammu olemas ja meili avaja ise on suure tõenäosusega palgatöötaja.

Mis peaks teda motiveerima alustama pikka, ebakindlat ning talle mitte midagi sisse toovat protsessi toimiva tarne väljavahetamiseks tundmatu vastu?

Ja nii tekibki see ammu tuntud situatsioon, kus saadetud meilidele ei vastata või vastatakse kiirelt eitavalt.

Meie eksportija arvab, et viga on müügiinimeses ja ehk ka pakutavas kaubas. Tegelikult on asi selles, et me ei paku kontakteeritavale absoluutselt mitte midagi uut. Ning me mõtleme ja käitume lokaalselt.

Alustada tuleb hoopis oma parima töötaja pakkumisest

Too, kes valdab keeli, on vastupidav aeganõudvas suhtearendustöös, suudab vestluskaaslase särama panna ning olla pühendunud kuulaja. Ei tasu müüa oma kaupa ega teenust, vaid tunnetust, et meiega koostöös on Norra kontakti tööelu sisukam ning ta oma toode või teenus professionaalsem.

Need suurettevõtete sisseostjad, kellest on saanud minu suhtluspartnerid, on 99% juhtudest teinud seda minu kui ekspordinõuniku rollikäsitluse, mitte mu päritolumaa põhjal.

Tuleb muuta vaadet eksporditööle ja mõista toimuvat

Elu täna siin Põhjamaades on võimalusterohke ja demokraatlik.

Enamus norrakatest töötab väikestes ettevõtetes, kus ollakse harjunud tegema sisseostud teistelt täpselt sarnasugustelt väikestelt töökollektiividelt. Kuulutakse sektoriorganisatsioonidesse, kus koosolekud algavad 20 aastat tagasi toimunud paadiretke meenutusega. Retkest suheldi minu kui kontvõõra poole loomulikult võõristavalt kiigates. Paar kuud hiljem oli aga selle ühenduse suurim ettevõte teinud koos minuga tiiru peale Eesti potentsiaalsetele partneritele ilma, et keegi organisatsioonis sellest teadnud oleks. Image is everything.

Situatsioone tuleb mõista - mitte üritada neid muuta, vaid neid ära kasutada.

Saatke oma parim töötaja meilboksi tagant eksporditurule!

Kui tööpäeviti ollakse suhteliselt passiivsed tundmatute kontaktidega suhtlemises, siis suhtlusareenidel nagu seminarid, konverentsid ja messid on stiil teine. Just siia tuleb Eesti ettevõtetel rohkem panustada. Unikaalsetele tandritele, kuhu tullakse just suhtlema. Kas seal on kõik norra keeles? Jah, Norras on täna ja saab ka alati kõik olema norra keeles. Meie huvi pole programm, vaid osalejad.

Olen välja töötanud strateegia, kuidas suhtlustandritega töötada ning toonud kümneid Eesti ettevõtteid selle ekspordiarenduse strateegia all Norrasse suhtlema. Kuidas meil on läinud? Väga hästi, üldistades. Loodud kontaktide põhjal tehakse nii tarnepakkumisi kui reaalset eksporti.                 Kuna meie eesmärk on ”aim high”, siis turgude juhtivatele importijatele. Me tungime kitsastesse ringkondadesse ja edukalt.

Me ei tohi end pidada erilisteks

Peame endale sügavalt teadvustama, milliste tihedate sisemaiste koostöösuhetega me silmitsi seisame.

Mul on üks sõber, kes on 150 töötajaga tööstusettevõtte teist generatsiooni omanik Norras. Ka nemad on teinud oma korrektsioonid ärimaastiku muutumisel: üks osa tootmisest asub väljaspool kodumaad. Samas on nende toote bränd siin sama tuntud, kui Eestis Tallinna Kaubamaja või Elron.

Kuid isegi nemad ei müü meili teel. Nad teavad, et ainult vahetu ning kliendile positiivseid emotsioone jagav otsesuhtlus säilitab nende turuosa. Igal teisel nädalal teeb noor omanik autoga pooleteise tuhande kilomeetri pikkuse ringsõidu. Ta käib ise objektilt objektile, surub käsi, suhtleb ja jälgib oma kliente, et olla kindel tarnega rahulolus ja panustades kogu aeg äri aluseks olevasse sõprusesse.

See on kaugel Eestis kohtavast vaatest, et paarist külastusest aastas ja tihedast meilimisest peaks turuosa vallutamiseks piisama ju küll.

See et me tuleme välismaalt ei tee meid eriliseks. Vastupidi – meie geograafilise eemaloleku fakt nõrgendab meie kuvandit alati.

Kokkuvõtteks

Eksportijana peab olema kohal, ei tohi lugeda oma töötajate hotelliööde arvu ning peab täielikult pühenduma leitud kontaktidele. Võttes minuga ühendust, viin ma teie ekspordiesindaja kurssi oma strateegia üksikasjadega, me valime koos õiged areenid, plaanime eelarve ja oodatava tulemuse ning ajastame koostöö.

Tuleb vaadata kriitilise pilguga, kui palju me kulutame oma ressursse tegevustele, mis näivad olevat ekspordiga seotud, kuid mis tegelikke tulemusi üldse ei anna. Sellest vabanevast ressursist on tavaliselt rohkem kui küll, et liikuda otsese suhtlemise areenidele.

Eestist Norrasse suunduva ekspordimahu märgatavaks tõusuks peame lõpetama mõtlemise Eesti ettevõttena ning asuma tegutsema Norra ettevõtte seisukohalt.

Tootmise ja tootearenduse vastavus ekspordituru nõuetele, suhtlusvõimekate töötajate leidmine ning arendamine ja eksporditurul reaalne kohalolek on tegevused mis on täiesti möödapääsmatud meie ekspordi tõusuks aina tihenevas konkurentsis.

Iga ekspordinumber on nagu minut kellal. Ta kehtib ainult antud hetkel.

Margit Ihlebakke

Ekspordinõunik Norras

 

Viimased uudised

X