Äri Jaapanis: kummardamisest ja visiitkaartide vahetusest eduks ei piisa

29.08.2019

Paljud Jaapani ärikultuuri vastu huvi tundnud ettevõtjad on millalgi osalenud selle eksootilise sihtturu eripärasid tutvustavatel seminaridel, kus peamiselt õpetatakse korrektset visiitkaartide vahetamise ning kummardamise protsessi. Rõhutatakse küll seda, et Jaapanis tasub olla kannatlik, sest otsustusprotsessid on aeganõudvad ning mitmed ärifunktsioonid on meie jaoks ülikeerulised, kuid ikkagi tasuks ekspordist huvitatud ettevõtjal oma voldik jaapani keelde tõlkida ning sammud ida poole seada. Kuid oh üllatust! - kuigi vestlused Jaapani ettevõtjatega on erialamessil või kontaktüritusel väga lootustandvad ja positiivsed, ei kuule enam sealtpoolt kippu ega kõppu. Ei jää üle muud, kui soovituste kohaselt oodata, kuid seda ei jaksa lõpmatuseni keegi teha. Mis siis valesti läks? Järgnevalt toome esile viis peamist põhjust, miks võib äri alustamine Jaapanis toppama jääda.

1.Erinevad äritegevuse planeerimise stiilid

Enamus Eesti ettevõtjaid on oma äri planeerimisel pigem väleda ja paindliku stiili pooldajad, ehk nende eesmärk on jõuda kiiresti esmase lahenduseni ning seejärel jooksvalt tekkivaid probleeme lahendada, kogu aeg lõppeesmärki silmas pidades. Jaapani ettevõtete puhul on iseloomulik ääretult põhjalik eeltöö ning planeerimine, et vältida kõikvõimalikke potentsiaalseid probleeme juba enne tegevuse juurde asumist. Lühidalt - eestlased on oma tegevuse planeerimisel riskialtimad, kuid jaapanlaste jaoks on projekt huvipakkuv vaid siis, kui kõik riskid on 100-protsendiliselt maandatud.

2. Ärikohtumised otsuste tegemise platvormina või kohtumised info kogumiseks

Jaapani ja Eesti ettevõtjaid eristavad ka ärikohtumiste formaadid. Eestis on kombeks ärikohtumistel kohe ka otsusteni jõuda, kuid Jaapanis on ärikohtumine eelkõige platvorm info kogumiseks, mida seejärel oma ettevõtete siseringis analüüsida ning esitada ettepanekud otsuste tegemiseks kõrgemale juhtkonnale. Seepärast võib messil toimunud kohtumise järel jääda mulje, et jaapanlasest äripartneriga on kõik nüansid juba kokku lepitud, kuid tegelikkuses ei ole ühtegi otsust vastu võetud ning alles tegeletakse info analüüsimisega.

3.“Ülalt alla” otsustusprotsess või “keskelt-üles-alla” otsustusprotsess

Kolmas põhjus, miks võib koostöö alustamine Jaapani äripartneriga osutuda arvatust keerukamaks, puudutab otsustusprotsesside erinevust. Eesti ettevõtted rakendavad reeglina selgest juhtimishierarhiast tulenevat “ülalt alla” otsustusprotsessi, mis võimaldab strateegiaid kiiresti ellu viia. Jaapani ettevõtetes on hierarhiline ülesehitus palju keerukam ning kõige paremini iseloomustaks seda otsustusprotsessi väljend “keskelt-üles-alla”. Keskastme juhid koguvad potentsiaalse partneri kohta teavet, seejärel arutatakse müügijuhtidega toote võimalikku edu ja sobivust Jaapani turule ning alles siis viiakse otsuse tegemiseks vajalikud materjalid tippjuhtkonnani, kes annab rohelise tule läbirääkimiste jätkamiseks võimaliku koostöö üle. Selline protsess on oluliselt aeganõudvam, kui Eesti ettevõtjad harjunud on.

4. Vähese regulatsiooniga riik või väga reguleeritud riik

Eesti ja Jaapani äriregulatsioonid erinevad teineteisest kui öö ja päev. Eestit teatakse vähese regulatiivse sekkumisega riigina, kus riiklik regulatsioon ei avalda suurt mõju ärikulude suurenemisele. Lisaks on Eesti Euroopa Liidu liige ning piiriülene kaubandus siinses majandusruumis on oluliselt lihtsam. Jaapanis tuleb oma tootega turule pääsemiseks silmitsi seista väga paljude erinevate riiklike eeskirjade ning määrustega. Jaapanisse eksportimiseks tuleb luua oma kohapealne impordiga tegelev ettevõte, kuid samas on võimalik ka lihtsalt määrata kohapealne impordiesindaja, kel tuleb toime tulla Jaapani sisekaubanduse piirangutega, ehk nii-öelda strukturaalsete takistustega. Sealsed rikkalikud impordiregulatsioonid on kehtestatud tooteohutuse- ja  kvaliteedi tagamiseks ning kohaliku majanduse ja loodusliku ja sotsiaalse keskkonna kaitseks.

5. Mitte väga tuntud riik või väga tuntud riik

Usutavasti teavad kõik eestlased, et maailmas on selline riik nagu Jaapan. Seal paraku Eestit nii hästi ei tunta, pigem liigitatakse Eesti, Läti ja Leedu üheks koosluseks nimetuse all “kolm Balti riiki”. Küll aga teatakse Eestit väga hästi Jaapani ettevõtlus- ja valitsusringkondades nende seas, kes tegelevad igapäevaselt küberjulgeolekuga, plokiahelatehnoloogia, krüptoraha ja e-valitsemisega. Kahjuks ei laiene see positiivne kuvand veel tarbijate teadvusesse, seega ei pruugi potentsiaalsel äripartneril õnnestuda ka oma ülemuste ja kolleegide veenmine Eestist pärit ettevõttega koostöö alustamise osas, kui need ei ole Eestist silpigi kuulnud.

Kas siis on üldse mõtet Jaapani turgu sihtida?

Vastus sellele küsimusele on siiski kindel “jah”, sest Jaapan on üks maailma suurima ja stabiilsema majandusega riike, samuti ka üks turvalisemaid ühiskondi, kus ettevõtjad ei pea muretsema õiguslike riskide pärast. Jaapani turule sisenemine on välismaalastele väga aeganõudev ning keerukas, kuid juba sees olles kaitsevad needsamad piirangud teiste konkurentide eest ning koostöö jaapanlastega tagab pikaks ajaks stabiilsed positiivsed rahavood.

Jaapani turule sisenemisel on äärmiselt tähtis äriplaani koostamine vähemalt kolmeks aastaks. EASi Jaapani esindus saab Eesti ettevõtjaid aidata nende tegevusplaani kohandamisel kohalikele oludele vastavaks ja sealsetele ettevõtjatele mõistetavaks. Edu saavutamiseks tuleb Jaapani ettevõtjaid veenda oma pühendumises ühisele äritegevusele. Kui vastus küsimusele tulevikuplaanide kohta piirdub õlakehituse ja tõdemusega, et “elame-näeme, proovime aastakese”, siis ei tasu oodata jaapanlastelt põhjalikku koostööd, sest sellist ettevõtjat nähakse pigem riskina. Tõsiseltvõetavam on vastus, et koostatud on äriplaani kavand kolmeks aastaks ning ettevõtja tõepoolest pühendub selle elluviimisele.

 

Parim algus koostööks EASi Jaapani esindusega on väga täpse ja detailse info edastamine toodete kohta, millega soovite Jaapani tarbijate südameid võita, mitte vaid eesti või inglise keeles koostatud voldiku tõlkimine jaapani keelde. Võti jaapanlaste hinge pugemiseks ei peitu mitte sõnades, vaid piltides - nad eelistavad müügitekstile lugude jutustamist sellest, kuidas tooted on inimeste elu paremaks ja helgemaks muutnud. Meie ülesandeks ongi jagada teiste riikide ettevõtjate edulugusid ning aidata esitlusmaterjale kohandada vastavaks Jaapani äriteabe kogumise standarditele.

Eesti äridelegatsioone Jaapanis võõrustades oleme märganud, kuidas ettevõtjad soovivad tingimata kohtuda sealsete ettevõtete tippjuhtidega, sest nemad peaksid olema otsustajad ning nii soovitakse vahelülide peale kuluvat aega vähendada. Samas ei ole see eeldus päris korrektne, sest olgugi, et tegemist on lõpp-otsuse vormistajatega, tehakse eeltöö ära teiste inimeste poolt ning ilma nö. eelkvalifitseerimise soovituseta ei langeta ükski Jaapani tippjuht ühtegi otsust. Seega on kohtumised suurkorporatsioonide presidentidega valdavalt tseremoniaalse iseloomuga. Tõsiseks koostööks jaapanlastega ning käegakatsutavate tulemuste saavutamiseks soovitame EASi Jaapani esindusega ühendust võtta vähemalt kolm kuud enne kavandatavat reisi Jaapanisse. Esmalt tutvume ettevõtja ärimudeli ning -eesmärkidega kolmeaastase äriplaani ettevalmistamiseks, seejärel kaardistame peamised keskastme juhid huvipakkuvates Jaapani ettevõtetes. Kolmandaks korraldame valitud inimestega kohtumised info kogumiseks ja vahetamiseks, peale mida aitame jätkutegevuste  ning -suhtlusega, et keskastmejuhid suudaksid edukalt veenda oma ülemusi koostöö kasulikkuses.

Kuigi Eesti logistikaettevõtted on väga hästi kursis, kuidas kõige kiiremini toimetada kaupu Jaapani sadamatesse, ei ole nad sama hästi informeeritud müügiga seotud regulatsioonidest. Jaapani majandusregulatsioon on osaliselt loodud teadliku eesmärgiga takistada teatud toodete importi välismaalt kohaliku tööstuse kaitseks ning tarbijate ohutuse tagamiseks. EASi Jaapani esindus on küll väga võimekas, kuid paraku võimetu Jaapani ühiskonna muutmiseks Eesti-sarnaseks vabaturumajanduse Mekaks. Samas on mitmed Jaapani omavalitsused astumas samme äritegevuse lihtsustamiseks, et meelitada ligi rohkem välisettevõtjaid.

EASi Jaapani esindus teeb tihedat koostööd Eesti saatkonnaga Jaapanis moodustamaks äriga seotud inimestest koosnevat võrgustikku “TEAM EESTI JAPAN”. Sinna kuuluvad Jaapani suurkorporatsioonide äriprofessionaalidest Eesti fännid, samuti ka valitsusametnikud, tudengid, ajakirjanikud, reisikorraldajad ja teised Eestist huvitatud inimesed. Selle mitteformaalse võrgustiku eesmärk on Eestiga heade ärisuhete edendamine erinevates valdkondades, alustades küberjulgeolekust ja lõpetades puidutoodetega. Kavas on mitmed infoseminarid, ettevõtluskonkursid, kontaktüritused ja palju muud. Kõik need tegevused aitavad kaasa Eesti tuntuse suurenemisele Jaapanis, mis loodetavasti viib lähemale sellele, et peale järgmist ärikohtumist ei ole Jaapani äripartneril oma ülemustele sedavõrd keeruline selgitada, kus on Eesti ning miks tasub sealsete ettevõtjatega koostööd teha.

 

Makoto Suhara

EASi Jaapani Ekspordinõunik

Tel: +81 8070042788 

E-post: makoto.suhara@eas.ee 

Töökeeled: inglise, jaapani

X