Välisturu analüüs

Kui soovid laiendada oma tegevust ja oled selleks otsustanud siseneda mõnele sobivale välisturule, siis tuleb sisenemise plaani hoolikalt analüüsida. Riskid sisenemisel välisturule on suuremad kui tegevusriskid siseturul. Abiks on siinkohal arusaam, mida sisenemine ettevõtte jaoks tähendab.

Turundusmeetmestik välisturul

Sisenemise riske aitab analüüsida välisturule sisenemise turundusmeetmestik. Välisturul edukaks hakkamasaamiseks on kasulik laiendada tavapärast nn 4P turundusmeetmestikku (toode, hind, ostukoht ja turunduskommunikatsioon) ning kasutada rohkematest teguritest koosnevat nn 12P turundusmeetmestikku.

352--taiendatud

Selles meetmestikus on lisaks neljale tavapärasele meetmele kaheksa täiendavat tegevuste rühma, mis kõik koos annavad ettevõtjale esmase arusaama, millega tuleb välisturul tegelema hakata.

Toode või teenus (Product) – toote või teenuse omaduste erinevus Eestis pakutavast. Kindlasti tuleb välja töötada sihtriigi keeles ja rahvusvahelistele nõuetele vastav pakend. Millised on sihtriigi garantiitingimused? Kas need mõjutavad sinu toote omadusi (nt toiduainetele esitatavad tingimused)? Kas nende tingimuste täitmine on ettevõttele jõukohane ja kasulik? Millised peavad olema näiteks load toiduainete müügiks välisturul?

Hind (Price) – toote või teenuse hinnatase sihtriigis. Kui hind on madalam kui Eestis, siis ilmselt pole sinna oma tootega mõtet siseneda. Kui hind on kõrgem, siis tuleb välja arvestada, kas hinnavahe katab lisanduvaid kulutusi. Kui ei kata, siis siseneda ei tasu. Millised on tavalised allahindluskampaaniad, mida sihtriigis korraldatakse? Kas sinu toodete või teenuste hinnatase võimaldab sealsete tarbijate jaoks tavaliste hinnaalandustega kaasa minna või tuleb korraldada teistsuguseid kampaaniaid?

Koht (Place) – võimalused pääseda müügivõrkudesse. Kas leiad tootest huvitatud ettevõtja, kes tahab ja suudab sinu tootega sihtriigis tegeleda? Kui luua ise müügivõrk (nt riidekaupluste võrk), siis kui reaalne on saada kaubanduspindu ja mis võiks olla renditase?

Turunduskommunikatsioon (Promotion) – toote või teenuse reklaamitoe vajadus. Peab olema kindel, milliseid vajadusi ettevõtte toode välisturul rahuldab, sest vastavalt sellele tuleb luua toote kuvand ja reklaamikampaaniad selle ümber. Kas reklaam, mida teed Eestis, vastab eksportturu maitsele? Selles vallas aitavad turundusuuringud ja kohapealsete oludega tutvumine. Mida rohkem sihtriigist tead, seda paremaid otsuseid suudad langetada.

Eesmärgistatus (Prioritizing) – eesmärk välisturule minekuks. Kui soovid lihtsalt suuremat müüki, siis järsku on mõistlikum otsida edasimüüja? Kui soovid suuremat kasumit, siis kui suurt ja kas see on reaalselt võimalik?

Planeerimine (Planning) – korralik äriplaan ja asjade läbimõtlemine. Pead kulutama palju aega ja jõudu, et korralik äriplaan ette valmistada ja läbi mõtelda. Pead pidevalt kontrollima, kas tegevuse tulemus on kooskõlas plaanituga.

Segmenteerimine (Partioning) – kas võimalikud kliendid välisriigis kuuluvad samasse segmenti nagu Eestis? Kui jah, siis kuidas sa turundamisega nendeni jõuad? Kui ei, siis kes kuuluvad sinu ettevõtte segmenti? Milline on elatustase ja palkade suurus sihtriigis? Kas see avaldab mõju ettevõtte klientide segmenteerimisele ja sellele, kuidas peaksid oma müügivõrgu üles ehitama?

Protsessid (Process) – kuidas müük toimub. Kas ettevõttel on kohapeal vahendaja, kellega saab teha koostööd? Kui suur võiks olla vahendustasu? Kuidas see kajastub sinu ettevõtte hinnatasemes?

Katsetamine (Probing) – alustamine väikeste sammudega. Esmalt tuleks otsida ettevõttele esindaja. Kui müük läheb hästi, siis laiendada tegevust kuni selleni, et lõpuks siseneda ka ise välisturule. Võimaliku sisenemise eri variandid tuleb läbi arvutada ja läbi mõelda.

Pretsedendid (Precedents) – näited, kuidas mõni teine Eesti ettevõtja on sisenenud välisturule ja seal hakkama saanud. Edukad sisenemised tasub hoolikalt läbi uurida ja mõelda, mida saanuks paremini teha ning kas sinu ettevõttel jätkuks jõudu samamoodi ja veel paremini teha.

Inimesed (People) – oskuslikud töötajad. Kes on need inimesed ettevõttes, kes on suutelised välisturuga tegelema? Kas töötajad oskavad sihtriigis räägitavat keelt? Kui plaanid otsida inimesi sihtriigist, siis kuidas neid leida? Millised peaksid olema nende palgatasemed ja motivatsioonipaketid?

Ressursid (Power) – ettevõtte ressursside ja vahendite vajadus. Kas ettevõte on valmis vajaduse korral ressursse suurendama? Tavaliselt kestavad protsessid planeeritust kaks korda kauem ja lähevad maksma kuni kolm korda rohkem. Kas ettevõte on saab ressursside lisavajadusega hakkama?

X