Müügiprotsess

Müügiprotsessi käigus tuleb sooritada kindlas järjekorras tegevusi, mille eesmärk on luua kliendisuhe ja müüa oma toodet.

Müügiprotsessi järgimine aitab saavutada nelja eesmärki:

  • selgitada välja kliendi vajadused;
  • mõista müüdava toote või teenuse omadusi (sh ka saada aru, mille poolest on ühe ettevõtte pakutav toode või teenus parem kui konkurentide oma);
  • näidata kliendile, kuidas müüdav toode või teenus aitab kliendi vajadusi rahuldada;
  • jõuda tegeliku müügini.

Müügietapid

Selleks, et müük toimuks, tuleb läbida kogu protsess. Praktika näitab, et kui jätta mõni müügietapp tegemata või teha see vales järjekorras, müük luhtub.

Läbimist vajavad müügietapid:

  1. Toote tundmaõppimine – õpi tundma enda ja konkurentide toodete või teenuste omadusi ning selgita välja, mida need omadused pakuvad kasutajale.
  2. Klientide otsimine – mõtle, kust leida neid, kes ostaksid sinu toodet või teenust, sh seda, kuidas leida esimene klient.
  3. Kliendile lähenemine – eesmärk on luua kiiresti side müüja ja kliendi vahele, et klient kohe alguses ei võtaks keelduvat seisukohta.
  4. Vajaduste väljaselgitamine – selgita välja, millised vajadused on kliendil rahuldamata ja millist toodet või teenust klient võiks vajada.
  5. Aktiivne müük – eelmise etapi tulemustele tuginedes selgita kliendile, kuidas sinu pakutav toode või teenus rahuldab tema vajadusi. Ületa viisakalt ja veenvalt kliendi vastuväited, näita talle sinu pakutava eeliseid võrreldes konkurentidega.
  6. Müügi lõpetamine – müük saab edukalt lõppeda siis, kui müüja on kõik eelmised etapid läbinud. Müügi toimumiseks tuleb küsida kliendilt soovi osta pakutavat kaupa või teenust, nõusolekut tehingu sõlmimiseks, kliendi allkirja lepingule.
  7. Müügijärgne toetamine – müük ei lõpe toote või teenuse üleandmisega kliendile.

Tihti unustatakse müügi järel klienti toetada ja kliendiga enam ei tegeleta. Uut klienti leida on aga alati raskem ja kulukam, kui juba olemasolevale kliendile ka edaspidi müüa. Tänapäevased tehnilised võimalused (arvutid, internet, andmebaasid jne) lubavad hoida kliendiga sidet pärast tehingu lõppu, pakkuda talle koolitust, abi, nõuandeid. Tänu müügijärgsele toetamisele võib klient kunagi veel sinu ettevõttelt osta või soovitada sind oma tuttavatele. Ettevõtte jaoks on oluline, et nad kliendil meeles püsiksid – selleks on hea kasutada uudiskirju, sooduspakkumisi või pakkuda kliendile mõnikord isegi midagi tasuta jne.

Kuigi loetletud müügietapid tunduvad olevat väga lihtsad, tasuks võtta osa spetsiaalsetest müügikoolitusest, kus selgitatakse lähemalt vajalikke müügitegevusi ning ka seda, kuidas vältida tüüpvigu.

X