Konkurentide analüüs

Turumajandus põhineb konkurentsil. Järelikult − kui turule ei tulda mõne ülimalt ainulaadse toote või teenusega, on ees juba hulk konkurente, kes müüvad midagi sarnast. Nende olemasolu eirates võib äri üsna ruttu pankrotti minna, konkurentide põhjalik analüüs annab aga võimaluse leida endale turunišš.

Kes on sinu konkurendid?

Enne konkurentide analüüsi tuleb välja selgitada, kes täpsemalt on sinu konkurendid ja mis on nende konkurentsieelis. Kust aga teada saada, milline sadadest tegutsevatest väikeettevõtetest või FIE-dest on kõige „ohtlikumad” ehk otsesed konkurendid?

Võimalike konkurentide väljaselgitamisel on abiks näiteks infokataloogide nn „kollased leheküljed”, kus ettevõtete kontaktid on toodud tegevusalade lõikes. Samuti on alati abi internetiotsingust − sisestanud märksõna või tegevusala, leiad selles valdkonnas tegutsevate ettevõtete või FIE-de kontaktandmed. Sealt edasi saad juba konkreetsete äride kohta andmeid koguma hakata ja leitu põhjal otsustada, millised neist on otsesed või potentsiaalsed konkurendid, ning otsida nende kohta võimalikult palju lisainfot.

Ettevõtjana tuleb rinda pista kolme taseme konkurentidega, kellest kõige tõsisem võitlus turu ja klientide pärast käib otseste konkurentidega.

Otsesed konkurendid (nimetatakse ka esmasteks konkurentideks) on kõik ettevõtted, mis pakuvad tarbijatele  analoogseid tooteid või teenuseid.

Potentsiaalne konkurent (teisene konkurent) on ettevõte, mis võib tulevikus hakata analoogseid tooteid või teenuseid pakkuma. Võimaliku konkurendi toode ei ole praegu täpselt samasugune, kuid see rahuldab analoogseid vajadusi. Näiteks soovides toota limonaadi (karastusjookide turg), on kõik limonaadi valmistavad tootjad otsesed konkurendid, kuid teisesed konkurendid on ka õlletehased ja piimakombinaadid, sest ka nemad pakuvad tarbijatele toodet, mis aitab rahuldada vajadust kustutada janu.

Kolmanda taseme konkurendid on ettevõtted, mis pakuvad tooteid, mis otseselt ei konkureeri, kuid võivad seda tehniliselt teatud tingimustel teha. Limonaaditootmises võiksid selleks olla näiteks alkoholitootjad – ka nende tootega saab janu kustutada, kuid tavaliselt tarbijad seda ei tee. Samas on alkoholitootjal lihtne siseneda karastusjookide turule – seadmepark võimaldaks seda.

Konkurentide analüüs

Toote või teenuse konkurentsivõime väljaselgitamiseks pane kirja oma toote või teenuse omadused ja võrdle nende taset konkurentide pakutavaga. Kui sinu pakutavate omaduste kogusumma on kõrgem kui konkurentide oma, siis suure tõenäosusega on sul ka parem toode või teenus. Kindlasti peavad need omadused olema olulised kliendi jaoks.

Selleks, et konkureerivate toodete või teenuste omadusi järele uurida, proovi neist võimalikult palju teada saada (nt koduleiva küpsetamise äri kavandades tee proovioste paikades, kus seda toodet müüakse kas kaasa, eritellimusel või söögikohas kõrvaltootena).

Konkurentsi hindamiseks on hea kasutada konkureerivate toodete või teenuste omaduste võrdlevat analüüsi. Analüüsiks sobib lihtne risttabel, kus ühel pool on võrreldavad omadused ja teisel pool konkurentide nimed.

Hinda tabelisse kantud konkurentide omadusi näiteks kümnepallisüsteemis. Püüa olla võimalikult objektiivne ja ära alahinda konkurenti enda kasuks.

Kui kõik omadused ja konkurendid on hinnatud, leia iga konkurendi toote või teenuse kõikide omaduste punktisumma. Selleks, et olla oma konkurentidest parem, peab sinu pakutava toote või teenuse skoor olema kõrgem. Kui aga sinu alal tegutsevate ettevõtete skoor tuleb kõrge, siis tähendab see, et nendega võistlemiseks pead väga kõvasti pingutama. Mõtle hoolega järele, mida peaksid ette võtma, et suudaksid tihedas konkurentsis toime tulla.

Millist infot on vaja teada konkurentidest?

Püüa välja uurida,

  • mis on konkurentide kasutatavad võimalikud strateegiad
  • kuidas konkurendid reageerivad uutele turule sisenejatele
  • millised on konkurentide pakutavad tooted  või teenused
  • millised on konkurentidet pakutavate toodete või teenuste omadused
  • mille poolest konkurendid eristuvad tarbijate jaoks (st millised on need konkurentide pakutavad toote või teenuse omadused, mida tarbijad tegelikult ostavad).

Kui suudad leida vastused nendele küsimustele, siis võib ettevõte hakata välja töötama oma konkurentsieelist.

Konkurentsieelis

Iga ettevõtte toodet ostetakse siis, kui sellel on võrreldes teiste konkureerivate toodetega kliendi jaoks mingi suurem väärtus. Iga ettevõtja peab suutma luua oma tootele või teenusele sellise väärtuse. See tarbija jaoks suurem väärtus on konkurentsieelis. Teisisõnu − konkurentsieelis on ettevõtte pakutava toote või teenuse omadus, mida ettevõtte konkurendid kas ei suuda pakkuda (siis võib seda nimetada ka unikaalseks konkurentsieeliseks) või pakuvad seda halvemal tasemel.

Konkurentsieelised võivad olla toote või teenuse paremad ratsionaalsed omadused. Ratsionaalset omadust on kerge mõõta traditsiooniliste meetoditega ja kõik tarbijad tajuvad seda enam-vähem ühesugustena, näiteks:

  • kiirem teenindus
  • suurem pakend
  • paremad  füüsilised omadused (nt peseb paremini, puhtamaks, valgemaks)
  • parem asukoht
  • kergem juurdepääs
  • rohkem asukohti
  • suurem valik
  • odavamad hinnad
  • eri värvitoonid

Konkurentsieeliseks võivad olla ka toote või teenuse paremad emotsionaalsed omadused ehk omadused, mida saab mõõta vaid kaudsete võtetega ja mis on subjektiivsed – just antud tarbija jaoks olulised, näiteks:

  • meeldivam teenindus
  • soojem õhkkond
  • naeratus
  • tervitamine ja tänamine
  • kliendi murede empaatiline ärakuulamine
X