Aasia peibutab kordumatute ärivõimalustega
Fotol Clanbeati tiim koos Jaapani tehnoloogiainvestori Taizo Son’i ja tema meeskonnaga.
Kuigi aasta 2020 on olnud paljude ettevõtete jaoks äärmiselt keeruline ning loonud enneolematuid takistusi rahvusvahelise äri tegemisel, siis Eesti ekspordimahud Aasia suunal on jätkuvalt kasvamas. On selge, et Aasia turgude kiire kriisist taastumine ja naasmine tavapärasesse rütmi on loonud võimalusi, millest ka Eesti ettevõtted on suutnud kinni haarata ja neid realiseerida, kohanedes kiirelt muutunud oludega.
EASi Aasia keskuse juhi Kai Kreos-Nemčoki sõnul näitab Eesti eksport Aasia suunal selget vastupidavust: “Hoolimata jätkuvast kriisist, võime juba täna öelda, et paljude Aasia turgude suunal on tegemist olnud Eesti eksportööride ühe edukaima aastaga – Hiina suunal on eksport kasvanud 47%, India suunal 44% ning Lõuna-Korea suunal 66%. Eesti ettevõtted on suutnud kriisile kiirelt reageerida, leides kaugetelt turgudelt uusi võimalusi ja suutnud muutunud oludega kohaneda.”
Just oludega kohanemine on Kreos-Nemčoki sõnul võtmesõnaks. “2020. aasta on kaasa toonud selged muutused tarbijate harjumustes ning toonud kaasa tehnoloogiasektori kiire arengu. Mitmed Aasia riigid on seega täna hakanud aina enam huvi tundma Eesti e-lahenduste vastu ning aina suurem nõudlus on tekkinud ka erinevate haridus- ja meditsiinitehnoloogiate vastu. Lisaks võidutseb Aasias jätkuvalt e-kaubandus, mis on täna ka Eesti ettevõtjate jaoks üks parimaid viise kaugetele turgudele jõudmiseks.”
Juba neljapäeval, 17. detsembril toimub eesti ettevõtjatele suunatud veebiüritus, mis tutvustab tänaseid potentsiaalseid ärivõimalusi Aasiasse. Aasiast kohapealt ühinevad üritusega EASi Aasia keskuse ekspordinõunikud ning lisaks jagavad oma kogemusi Hiina turul omaenda e-poe avanud ehtekunstnik Tanel Veenre, haridustehnoloogia iduettevõtte Clanbeat Kagu-Aasia turule viinud Kadri Tuisk ning mitmed teised Eesti ettevõtjad.
Juhuslikust ostulainest e-poeni maailma suurimas ostukeskkonnas
Tanel Veenre käsitööehted ei vaja Eestis erilist tutvustamist, kuid pelgalt 1,3 miljoni elanikuga turule lootma jäämine ei vii üht ambitsioonikat ettevõtjat kuidagi edasi. Viis aastat tagasi osales Veenre EASi loomemajanduse ekspordiprogrammis, mis suunas mõtted Euroopa turu vallutamisele. Kuid kaks aastat tagasi Veenre veebipoodi pealtnäha juhuslikult tabanud ostulaine Hiinast suunas ehtekunstniku ambitsioonid Hiina hiigelturu suunas, millest on tänaseks saanud Tanel Veenre Jewellery põhiline eksporditurg. “Toona mu juures praktikal olnud kaks hiinlannat avastasid Hiina internetiavarustest infokillu, kus üks väga mõjukas Hiina stiili-ikoon kandis mu kollektsioonist pärit ehteid. Kasutasime tekkinud suurt huvi edukalt ära ning ühe vahendaja asemel tekkis suurem hulk edasimüüjaid,” meenutab Veenre.
Kuid see oli alles algus. Hiina e-kaubanduses täna toimuvat peab Veenre ettekuulutuseks sellest, mis võib ees oodata Ameerikat ja Euroopat mõne aasta pärast. “Hiina on justkui mõnelt teiselt planeedilt – meie jaoks harjumuspärased skeemid ja lahendused seal ei toimi, seda nii asjaajamise keerukuse kui ka kaubanduse võimaluste osas,” nendib Veenre. Näiteks toob Veenre esile, et AliPay makselahenduse integreerimine nõudis põhjalikku eeltööd, mille eelduseks oli Ali maksesüsteemiga haakuv pangakonto, mida sel hetkel polnud võimalik teha üheski Eesti pangas.
Samuti on ohtlikke karisid täis patentide ja kaubamärgikaitsega seotud teemad. “Sisuliselt on Hiinas võimatu lõpuni kaitsta disainilahendust. Kaubamärki on küll võimalik registreerida, kuid ikka võib keegi sind üle kavaldada mingi nõksuga. Nii võtan kopeerimist pigem komplimendina ning keskendun kohtuvaidluste asemel innovatsioonile, et konkurentidest-kopeerijatest sammu võrra eespool püsida,” leiab Veenre.
Fotol Tanel Veenre oma stuudios.
Kolm tähelepanekut e-kaubandusest Hiinas
Riskide kõrval pakub Hiina turg kordades suuremat tulu, kui killustunud Euroopa turg seda suudaks. See eeldab kohalike reeglite tundmist ning põhjalikku mõttemaailma muutust, eriti e-poe arendamisel. “Minu peamised õppetunnid puudutavad just e-poe arendamist, olen oma tegutsemise jooksul ehitanud kokku viis veebipoodi.” Tanel Veenre Jewellery avas Hiina ostuplatvormil Taobao oma värskeima e-poe alles mõne nädala eest, kuid selle majanduslik mõju on juba täna tuntav.
Esimese tähelepanekuna märgib Veenre, et meil nii tavapärane galerii-tüüpi e-pood on olemuselt surnud keskkond, mis Hiinas kindlasti ei toimiks. “E-poes peab kogu sisu olema dünaamiline, peaaegu modernse telepoe tasemel – videod, artiklid, live-sessioonid, suhtlusrobotid jne.” Tanel Veenre on oma kollektsioonidele tähelepanu tõmbamiseks teinud väga edukat koostööd Hiina sotsiaalmeedia mõjutajatega, kelle loodud sisu aitab suurendada brändi tuntust. Eduka bränditurunduse abil on Hiinas võimalik suurt tulu teenida ka vaid spetsiifilisele nišile keskendudes, mis Euroopas oleks mõeldamatu või väga keeruline.
Fotol Hiina stiili-ikoon Wanwan Lei kandmas Tanel Veenre Jewellery “kõrvamarju”.
Teine oluline märksõna on kliendi tagasiside. Erinevalt Euroopa tarbijatest on hiinlased väga altid tagasisidet andma. “Koguni 95% Hiina tarbijatest jätavad tagasisidet, mis paneb toote ja kogu ostukogemuse kvaliteedi tugeva surve alla – vaid üks negatiivne tagasiside võib aastatepikkuse töö hävitada.” Hea toote korral on tulutoovaim just korduvtellimuste osa. Ning hiinlasest ostja soovib oma kaupa kätte saada kohe või äärmisel juhul järgmisel päeval. “Eestist kulleriga kohaletoimetamine ei ole mõeldav lahendus, sest transpordikulu moodustaks poole toote hinnast ning keegi ei ole valmis ootama nädalaid. Nii hoiame piisavat laovaru Hiinas kohapeal ning saame pakkuda Hiina tarbijatele neile ootuspärasel tasemel ostukogemust,” rõhutab Veenre kogu tarneahela läbimõtlemise olulisust.
Hiina e-kaubanduse eripäraks on ka ülimalt konsolideerunud kaubandusplatvormide maailm. Varem või hiljem jõuavad pea iga platvormi harud välja Alibaba või Tencenti konglomeraatideni. Veenre kinnitusel ei toimi Hiinas eraldiseisvad brändipoed. “Kui tahad olla ostjate fookuses, pead olema koos teistega Taobao või T-Malli või JD.com keskkondades ning kasutama Weibot või teisi sotsiaalmeediaplatvorme külastajate meelitamiseks oma e-poodi.”
Eesti idufirma leidis Kagu-Aasiast globaalse ärimudeli
Eesti haridustehnoloogia idufirma Clanbeat on jõudnud oma tänase funktsionaalsuseni pika ja keeruka teekonna jooksul, milles on suur roll mängida ka EASil ja Kagu-Aasial. Clanbeati asutaja Kadri Tuisk meenutab paari aasta tagust aega, mil toote fookus hakkas nihkuma lähemale haridustehnoloogiale. “Tegime esimesi alustavaid samme koostöös koolidega, kui kohtusime Tallinnas Singapuri haridusministeeriumi delegatsiooniga. Vaid loetud nädalad hiljem järgnes kiirvisiit Kagu-Aasiasse, et täpsemalt kokku leppida koostöö Clanbeati ja Singapuri valitsuse vahel. Saime väga palju abi EASi sealselt esindajalt, kes aitas leida konsultante ning avada õigeid uksi,” on Tuisk tänulik.
Fotol Clanbeati asutaja Kadri Tuisk.
Pidevalt arenev Clanbeat defineerib oma toodet isikliku kasvu ja heaolu tööriistana koolidele.. “Meie toode keskendub õpilaste heaolule ning oleme leidnud Kagu-Aasia rahvusvaheliste koolide juhtide näol väga tänuliku kliendibaasi,” ütleb Tuisk. Clanbeati põhiturgudeks on kujunemas Kagu-Aasia, Lähis-Ida, Austraalia ja Uus-Meremaa. Aasiat peetakse hariduse segmendis väga kiiresti arenevaks turuks, tänu aina süvenevale innovatsiooninäljale ning kerkivatele rahvusvahelistele koolidele. “Saame arendada oma toodet ingliskeelsena, mis oleks Euroopas mõeldamatu,” põhjendab Tuisk ettevõtte fookust. Kõike euroopalikku peetakse Aasias kvaliteedi etaloniks, ent haridusmaastikul on kõrgeim kvaliteedimärk globaalselt just Eesti kanda. “Meid teatakse ja tuntakse, eelkõige meie suurepärase haridussüsteemi, väga heade PISA-tulemuste ning uuendusliku digiriigi poolest.”
Müügistrateegiad võivad riigiti vägagi erineda
Tanel Veenrel on õnnestunud jalg ukse vahele saada suurte müügiplatvormide juures ning seeläbi vähendada vajadust füüsiliste näost-näkku kohtumiste osas. “Kogu meie kontakt on külm ja tehnoloogiline – tõsi, et päris suurte otsuste tegemisel on füüsiline kohtumine vajalik, kuid muu suhtlus käib kõik distantsilt,” selgitab Veenre. Clanbeati Kadri Tuisk seevastu leiab, et Aasias on usalduse loomine distantsilt keeruline, seega tuleb kohal olla ka füüsiliselt. Mõlemad on ühel nõul, et ilma kohalikke kaasamata ei ole Aasia ärikultuuris võimalik edu saavutada lihtsalt. “Eestist e-kirja saatmine ei toimi, usaldus tekib läbi soovituste ja isiklike kontaktide,” rõhutab Tuisk, kelle sõnul oli Clanbeatil alguses raskusi ka Singapuris, seda hoolimata kohaliku haridusministeeriumi toest.
Aasias vajab turule sisenemisel erilist tähelepanu müügistrateegia, kuidas jõuda kliendini ning kuidas uksest sisse saada. “Meie õppetund oli mõistmine, et ukselt-uksele müük seal ei toimi, eriti kui ise füüsiliselt kogu aeg kohal ei saa olla. Igal erialal on omad võrgustikud ning platvormid ja mõistlik on seal kohal olla, pakkudes kvaliteetset sisu ja head toodet. Meie edu põhinebki koolispetsiifiliste valukohtade leidmisel ning neile lahenduste pakkumisel,” rõhutab Tuisk, kelle sõnul on parimaks turunduskanaliks suust-suhu liikuv info koolijuhtide seas.
Eraldi toob Tuisk välja ühe olulise väärarusaama, mis puudutab Aasia turgudel tegutsemist. “Ei ole olemas ühtset Aasia turgu, sest igal sihtturul on oma spetsiifika.”
Riigi tugi on uutele turgudele jõudmisel hindamatu
Ühena järgmistest suurtest eesmärkidest sihib Clanbeat India miljardituru vallutamist, selleks on alanud ettevalmistustegevus koostöös EASiga. “Meile on määratud konkreetne konsultant, kellega koos seda ette valmistame. Tema ülesandeks on leida meile konkreetsed partnerid ning aidata fookuste seadmise ja strateegia koostamisega. Eesti riigi ja EASi tugi aitab väga palju kaasa, see toimib omal moel kvaliteedimärgina. Näiteks e-Estonia esitluskeskus tegi Eesti kohta väga professionaalse esitlusmaterjali, mida oleme oma kliendibaasiga jaganud. Nii kasvab Eesti kui usaldusväärse partnerriigi tuntus ja seeläbi ka usaldus meie vastu,” resümeerib Tuisk.
Kaugele turule sisenemine on väiksemale või alustavale ettevõttele väga riskiderohke ja kulukas tegevus. Veenre hindab kõrgelt EASiga peetud arutelusid, mis aitasid riske kaardistada ning välja töötada stsenaariumid nende maandamiseks. “EASi Aasia koolitused on andnud väga head üldised baasteadmised Hiinas tegutsemiseks, kuid spetsiifilisi teadmisi olen kogunud ikka omal käel. Koolitustel osaledes tekib alati 2-3 küsimust, mis justkui avavad peas uue akna. Euroopa ekspordikogemus ei ole Aasias kuidagi rakendatav, seega tuleb hoida avatud meelt ning olla valmis põhjalikuks testimiseks ja pikaks hoovõtuks. Meie järgmine suurem väljakutse on seotud turundusega, ehk meil tuleb leida vastus alkeemia valdkonda kuuluvale küsimusele “kuidas teha end seksikaks ilma massiivse eelarveta,” võtab oma Hiina-teekonna kokku Eesti edukaim ehtekunstnik.
Selleks, et kuulda rohkem Aasia turgudel avanevate võimalustest, teiste Eesti ettevõtete edulugudest ning sellest, kuidas EAS ja ka Välisministeerium Sind Aasia turgudel kohapeal toetada saaks, tule ühine 17. detsembril EASi Aasia keskuse veebiüritusega.
Registreeru üritusele siin
Projekti kaasrahastatakse Euroopa Liidu Regionaalarengu Fondi vahenditest.