Sihtgrupist müügini ja kliendihaldus
Viimati uuendatud (Esmaspäev, 12 November 2012 12:23) Reede, 10 Veebruar 2012 08:35
Edukaks turundamiseks on soovitatav määrata esmalt kindlaks oma kliendid, st kes võiksid pakutavat toodet või teenust osta.
Ettevõtte jaoks on sihtrühm need võimalikud kliendid, kellel on rahalised võimalused osta ettevõtte toodet või teenust ja kellel on rahuldamata vajadused selle toote või teenuse suhtes. Mõnikord kasutatakse sihtrühma asemel ka mõistet sihtturg või sihtgrupp.
Et oma sihtrühma kindlaks määrata, tuleb ettevõttel tegeleda turu segmenteerimisega.
Tootele, müügile või kliendile orienteeritus
Ettevõte on orienteeritud tootele, kui seab oma tegevuses esikohale toote. Enamik ressursse koondatakse toote või teenuse kõige efektiivsemaks arendamiseks.
Ettevõte on orienteeritud müügile, kui ta keskendub vaid oma toodete või teenuste müügile, unustades nii tootmise efektiivsuse kui ka klientide vajadused.
Ettevõte on orienteeritud kliendile, kui ta seab esikohale kliendid, nende vajadused ja eelistused ning kohandab vastavalt sellele nii tootmise kui ka müügi.
Ettevõtted kipuvad unustama klientide vajaduste rahuldamise, kui konkurents turul on väike. Klientidele orienteerituse asemel on lihtsam tegeleda tootmise ja selle arendamisega.
Isiklik müük
Isiklik müük tähendab müügiesindaja poolt sooritatud toote esitlust kliendile, et müüa toodet ja luua side kliendi ja ettevõtte vahel. Isikliku müügiga püüab müügiesindaja saavutada kolme eesmärki:
- selgitada välja kliendi vajadused
- siduda need vajadused müüdava toote omadustega
- näidata kliendile tema soovide ja müüdava toote vastavust
Isikliku müügi suurim puudus on müügiesindajate ülalpidamise suured kulud ning „iga hinna eest" oma tooteid maha müüa proovivate müügiesindajate halb maine. Müügi sooritamiseks peab müügiesindaja läbima kõik müügiprotsessi etapid.
Müük sihtrühma klientidele
Kui soovid olla edukas, ei piisa lihtsalt turundusmeetmestiku ehk 4P tundmisest ja rakendamisest. Hädavajalik on tunda oma klienti.
Kui tead ja tunned oma klienti, on isikliku müügi tulemus parem ja müügiesindajat ei tajuta ebameeldiva tülitajana, vaid abilisena, kes aitab kliendil tema vajadusi paremini rahuldada.
Kliendihaldus
Täpselt oma kliente tundma õppides saad panna oma ettevõttes aluse kliendihaldusele. Selleks tuleb üles märkida iga klient ja kõik tema ostud ning leida vastused joonisel toodud küsimustele. Kõikide klientide vastuseid analüüsides on võimalik hakata andmeid üldistama ja teha nende põhjal oma klientide „portree". Selline tegevus annab müügiesindajatele võimaluse saavutada müüki kergemini ja kiiremini.
Loe lisaks: kliendihalduse strateegia